Phân tích chính sách phân phối sản phẩm của một doanh nghiệp - Tài liệu tham khảo

2. Cấu trúc kênh phân phối

Hiện nay công ty đã xây dựng mạng lưới bán hàng trên địa
bàn toàn tỉnh Bắc Ninh và một số tỉnh thành lân cận, cung cấp
cho thị trường những sản phẩm chất lượng phục vụ cho xây
dựng.

Là một doanh nghiệp nhỏ chuyên về lĩnh vực sản xuất gạch
block nhưng công ty Quang Long đã thấy được tầm quan trọng
của hệ thống kênh phân phối với hoạt động kinh doanh của
mình. Công ty đã chú ý phát triển hệ thống kênh phân phối và
coi đó là một nhiệm vụ quan trọng của mình. Duy trì tốt mối
quan hệ giữa xí nghiệp với các nhà phân phối và bán sản
phẩm là công việc vô cùng quan trọng trong việc duy trì và
phát triển thị trường.
2. Cấu trúc kênh phân phối
Công ty TNHH Quang Long
Công ty TNHH Quang Long
Đại lý cấp 1
Đại lý cấp 1
Người sử dụng
Người sử dụng
Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công ty.
2. Cấu trúc kênh phân phối

Do đặc điểm kinh doanh vật liệu xây dựng nói chung và của
sản phẩm gạch block nói riêng nên tỉ lệ tiêu thụ trực tiếp không
qua trung gian (kênh phân phối không cấp) chiếm phần lớn
doanh thu của công ty, khoảng 58%-60%. Tuy nhiên hình thức
phân phối này chỉ áp dụng hiệu quả nhất trên địa bàn tỉnh Bắc
Ninh nên việc phân phối đến các tỉnh thành lân cận xung
quanh thì các đại lí cấp 1 cũng giữ một vị trí khá quan trọng.
Mô hình kênh phân phối gạch block của công ty Quang Long
đã đạt hiệu quả kinh tế tương đối cao, nó tiết kiệm cũng như
huy động mọi nguồn lực của công ty tham gia vào hoạt động
phân phối để đạt hiệu quả cao nhất.
3. Chính sách khuyến khích duy trì và
phát triển hệ thống kênh phân phối:

3.1. Chính sách thanh toán:

- Đối với những đại lí thanh toán ngay công ty có chính sách
thanh toán riêng cho các đại lí đó, tỉ lệ chiết khấu áp dụng cho
các đại lí như sau:

+ Chiết khấu ngay trên hóa đơn: +3% đối với sản phẩm gạch
block

+ Thanh toán tiền ngay: +2%/DSTT (TT trong vòng 5 ngày từ
ngày gửi hàng)

+ Thanh toán trong tháng: +1%/DSTT (TT toàn bộ đơn hàng
phát sinh trong tháng)
3. Chính sách khuyến khích duy trì và
phát triển hệ thống kênh phân phối:

Bộ phận kế toán sẽ căn cứ vào chứng từ chuyển tiền của đại lí
để tính xem đại lí đạt mức chiết khấu bao 2% hay 1% rồi thông
báo cho đại lí trước ngày 5 hàng tháng và trừ vào công nợ của
tháng kế tiếp.

Đối với khách hàng là các nhà thầu đồng xây dựng, các sở
ban ngành xây dựng thường xuyên kí hợp đồng với công ty
nếu thanh toán ngay giá trị đơn hàng sẽ được hưởng mức
chiết khấu là 3%.
3. Chính sách khuyến khích duy trì và
phát triển hệ thống kênh phân phối:

3.2. Chính sách vận chuyển:

Mục tiêu chính sách này là tạo động lực để các thành viên
phân phối hoạt động tốt nhất. Công ty luôn có chính sách ưu
đãi, các hình thức phù hợp với các thành viên kênh của công
ty. Tất cả các thành viên kênh đều được hỗ trợ vận chuyển.
Nếu các thành viên kênh tự vận chuyển hàng hóa thì công ty
sẽ trả, mức hỗ trợ tùy thuộc khoảng cách từ kho của công ty
tới các đại lí. Tại khu vực tỉnh Bắc Ninh công ty có thể giao
hàng tận đại lí nếu khách hàng có nhu cầu, nếu các đại lí tự
vận chuyển công ty sẽ hỗ trợ nhưng mức hỗ trợ sẽ thấp hơn
so với các đại lí ở các tỉnh khác.
3. Chính sách khuyến khích duy trì và
phát triển hệ thống kênh phân phối:

3.3. Chính sách ưu đãi cho các bạn hàng trực tiếp:

Thường các mối quan hệ bán hàng được thiết lập lâu dài giữa
Doanh nghiệp với đối tác nên doanh nghiệp có những chính sách ưu
đãi nhằm duy trì mối quan hệ này vì đây là kênh tiêu thụ chính của
công ty đồng thời mang lại hiệu quả cao nhất .

Đối với khách hàng lâu năm khi kí hợp đồng với doanh nghiệp
thường được hưởng mức chiết khấu lên đến 5% với những đơn
hàng giá trị lớn và khoảng 3% cho những đơn hàng có giá trị nhỏ và
vừa. Đồng thời khâu vận chuyển luôn được công ty đảm bảo chuyên
chở nhanh chóng đến các công trình thi công.

Đối với các khách hàng mới, công ty cũng áp dụng một mức chiết
khấu hấp dẫn từ 2-3% tùy theo giá trị đơn hàng, đồng thời tạo cho
KH nhiều ưu đãi để có thể duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài trong
tương lai.


3. Chính sách khuyến khích duy trì và
phát triển hệ thống kênh phân phối:

3.4. Chế độ thưởng phạt:

3.4.1. Chế độ thưởng:

Để quản lí tốt hơn hệ thống phân phối của mình, công ty thường
xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên kênh thông qua mức
doanh thu tiêu thụ để có chế độ thưởng phạt thích hợp: Hàng quý
công ty phân loại đại lí theo 3 mức , B, C. Việc phân loại đại lí dựa
theo thang điểm tiêu chuẩn chính như sau:

Doanh số bán hàng theo kế hoạch của công ty giao cho đại lí thực
hiện trong quý.

Điểm thưởng cho đại lí đạt mức doanh số cao (theo số tuyệt đối).

Việc thanh toán của đại lí với công ty (đúng hẹn hay không).
3. Chính sách khuyến khích duy trì và
phát triển hệ thống kênh phân phối:

Tinh thần hợp tác của đại lí với công ty được đánh giá qua: Sự
ủng hộ đối với các sản phẩm của công ty (ủng hộ sản phẩm
mới, không phân phối hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh,…)

Phủ hàng kín địa bàn được phân công.

Có báo cáo tồn kho, đối chiếu, kí nhận nợ hàng tháng đúng
thời gian , đầy đủ chính xác.

Qua việc đánh giá phân loại đại lí công ty có các hình thức
khen thưởng đối với những đại lí được đánh giá cao, công ty
có những phần thưởng có giá trị. Hình thức khen thưởng của
công ty theo tỉ lệ chiết khấu % doanh số mà đại lí tiêu thụ
trong quý.
3. Chính sách khuyến khích duy trì và
phát triển hệ thống kênh phân phối:

Như vậy, đối với các đại lí công ty sử dụng hình thức khen
thưởng để thúc đẩy hành động và sự hợp tác của đại lí. Công ty
xây dựng mối quan hệ hợp tác với các đại lí không phải trên cơ
sở mua bán thuần túy mà trên cơ sở cộng tác làm ăn. Công ty
cố gắng tạo ra nhiều thuận lợi trong việc phân phối hàng hóa của
công ty với đại lí. Ngoài việc thúc đẩy các mối quan hệ với các
đại lí công ty còn phân loại lựa chọn các đại lí yếu kém để thay
thế nhằm hoàn thiện hệ thống đại lí của mình.

3.4.2. Chế độ phạt:

Đại lí bị phạt nếu không thực hiện đúng các mục ghi trong
hợp đồng, hình thức phạt tùy thuộc mức vi phạm của các đại lí.

Tài liệu liên quan

Tài liệu mới nhất