Một số biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Bia và nước giải khát Hạ Long - Tài liệu tham khảo

Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 61
CHƢƠNG III: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO
HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
BIA VÀ NƢỚC GIẢI KHÁT HẠ LONG

3.1. Cơ hội, thách thức
3.1.1. Cơ hội
Với mục tiêu "phấn đấu xây dựng Quảng Ninh thành một khu kinh tế phát triển
năng động trong vùng kinh tế trọng điểm Bắc Bộ, góp phần cùng cả nước sớm đưa
đất nước thoát khỏi tình trạng kém phát triển vào năm 2010" trích Nghị quyết đại
hội Đảng bộ tỉnh Quảng Ninh lần thứ XIII. Là một tỉnh nằm trong khu tam giác kinh
tế trọng điểm Bắc Bộ Hà Nội - Hải Phòng -Quảng Ninh. Tập trung một số ngành
kinh tế lớn của cả nước. Sự phát triển kinh tế mạnh mẽ của xã hội là môi trường
thuận lợi cho sự phát triển của công ty .
Mặt khác nước ta đã gia nhập WTO, đó là một cơ hội lớn để công ty liên doanh,
liên kết mở rộng thị trường, mở rộng quy mô sản xất.
3.1.2. Thách thức
Việc nền kinh tế nước ta tham gia hội nhập WTO la cơ hội lớn, song nó cũng là
một thách thức rất lớn. Nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự chủ động trong sản xuất
kinh doanh và chịu trách nhiệm về kết quả thực hiện các quyết định sản xuất kinh
doanh của mình. Nếu không nắm được quy luật phát triển cạnh tranh và tiềm lực của
doanh nghiệp không đủ mạnh sẽ dẫn tới doanh nghiệp thôn tính hoặc phá sản.
Ngoài ra bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải đối mặt với tình trạnh nguồn
nhân lực ngày một già đi, máy móc thiết bị lạc hậu cũ kỹ không đáp ứng được đòi
hỏi của công việc và yêu cầu của sản xuất, thiếu vốn sản xuất kinh doanh do vậy
công ty phải chủ động trong việc tìm nguồn vốn, đối tác đầu tư . chủ động trong
mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh trong những năm tới.
Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 62
3.2. Phƣơng hƣớng phát triển của công ty trong những năm tới
Công ty vẫn tiếp duy trì sản xuất với phương châm chất lượng là hàng đầu, chất
lượng là sự sống còn của doanh nghiệp. Do vậy công ty tập trung chỉ đạo duy trì
nâng cao chất lượng sản phẩm theo HACCP được coi trọng, nhằm nâng cao chất
lượng sản phẩm đồng thời tạo nên niềm tin vững chắc cho người tiêu dùng với sản
phẩm của công ty. Tiếp tục đầu tư nâng cấp công suất của hệ thống chiết KEG tự
động nhằm đảm bảo phục vụ đáp ứng nhu cầu thị trường nhất là trong những tháng
mùa hè nhu cầu tiêu thụ tăng cao.
Về tiêu thụ sản phẩm công ty xây dựng chiến lược tiếp thị quảng cáo, phát triển
thị trường ngắn hạn, trung hạn, dài hạn tập trung mở rộng tiêu thụ sang các thị
trường lân cận như Hưng Yên, Nam Định, Bắc Giang, Sơn La . tiếp tục tìm biện
pháp để hạ giá thành sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm. Dự kiến năm
2010 tổng sản lượng tiêu thụ của công ty đạt 42.268.244 lit, doanh thu tiêu thụ đạt
dự kiến là 214.170.593.000 đồng. Lợi nhuận sau thuế dự kiến là 3.640.900.081đ
Năm 2010 thông qua Đại hội cổ đông quyết định công ty không phát hành thêm
cổ phiếu.
Tập trung đào tạo phát triển đội ngũ cán bộ lớn mạnh ngang tầm với sự phát
triển của công ty. Trong tình hình hiện nay nền kinh tế khu vực và thế giới đang có
nhiều biến động, trong khi công ty vừa đầu tư xây dựng một nhà máy mới bắt đầu
đi vào hoạt động làm cho khó khăn lại thêm khó khăn hơn song với bản lĩnh ý chí
quyết tâm vượt khó của công ty chắc chắn công ty sẽ bước qua khó khăn thử thách
để phát triển khả quan trong nhữg năm tới.
3.3. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.
3.3.1. Thành lập phòng Marketing riêng trong công ty.
Trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp hiện nay, để nâng cao hiệu quả
kinh doanh tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập vào hệ thống
kinh doanh khu vực và quốc tế. Các doanh nghiệp của việt nam không có sự lựa
chọn nào khác là phải nâng cao khả năng nhận thức và thực hành marketing vào
kinh doanh. Vì Marketing là vũ khí độc đáo để hiểu biết thị trường và nhu cầu của
Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 63
khách hàng. Kết quả ngiên cứu thị trường và khách hàng sẽ giúp cung cấp dữ liệu
thông tin cho các nhà quản trị phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu,
lập kế hoạch kinh doanh thông qua bốn công cụ của Marketing hỗn hợp; sản phẩm,
giá, phân phối xúc tiến bán hàng.
3.3.1.1. Cơ sở của biện pháp
Hiện nay công ty chưa có phòng Marketing chuyên trách mà công việc này do
phòng kinh doanh kiêm nhiệm. Điều đó chứng tỏ trong thời gian vừa qua công ty
chưa chú trọng đến công tác Marketing. Nếu muốn đạt đựoc mục tiêu là tiêu thụ
ngày càng nhiều sản phẩm và được khách hàng biết đến sản phẩm của công ty
nhiều hơn thì công ty không thể không có biện pháp Marketing cụ thể riêng biệt do
vậy việc thành lập phòng Marketing là cần thiết với công ty hiện nay.
3.3.1.2. Nội dung của biện pháp
Phòng Marketing được tổ chức theo mô hình sau:
- Trưởng phòng: Chịu trách nhiệm về công tác phân tích, lập kế hoạch, tổ chức
thực hiện và kiểm tra các chương trình Marketing.
- 01 nhân viên chuyên nghiên cứu thị trường và tham mưu về chính sách sản
phẩm, chính sách giá của công ty và tìm hiểu chính sách giá của đối thủ cạnh tranh
ở từng vùng và từng khu vực thị trường. Nghiên cứu khách hàng, thị trường tiềm
năng và biến nó trở thành thị trường khách hàng mục tiêu của công ty.
- 01 nhân viên nghiên cứu chính sách phân phối sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản
xuất tới người tiêu dùng để đảm bảo thuận lợi và hiệu quả nhất.
- 01 nhân viên có nghiệp vụ để tập hợp báo cáo.
3.3.1.3. Chi phí và lợi ích của biện pháp
Để thành lập phòng Marketing đưa vào hoạt động công ty cần có các chi phí sau:




Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 64
TT Nội dung ĐVT Thành tiền
1 Chi phí bổ túc nghiệp vụ 1.000.000
2 Máy vi tính + máy in 01 bộ 10.500.000
3 Bàn ghế làm việc 01 bộ 700.000
4 Tủ tài liệu 01 bộ 850.000
5 Điện thoại cố định 250.000

Cộng

13.300.000
6 Dự kiến khấu hao đều trong 4 năm 1 năm 3.325.000
7 Lương trưởng phòng 1 năm 4.000.000đ/tháng 48.000.000
8 Chi lương cho 3 nhân viên/năm 2.500.000đ/tháng 90.000.000
9 Văn phòng phẩm + điện thoại/năm 800.000đ/tháng 9.600.000
10 Chi phí công tác bộ phận/năm 500.000/ng/tháng 24.000.000

Cộng

174.925.000

Tổng chi phí cố định cho việc thành lập và đi vào hoạt động của phòng
Marketing là 13.300.000đ, kết hợp với bàn và phòng làm việc của công ty đang có.
Các chi phí cố định cho việc thành lập phòng và đi vào hoạt động được tính khấu
hao đều trong 4 năm. Tổng chi phí cho hoạt động của phòng Marketing trong 1
năm là 174.925.000đ.
Kết quả mong đợi khi đưa phòng Marketing vào hoạt động:
Qua phân tích tìm hiểu tình hình tiêu thụ sản phẩm trong những năm vừa qua kết
hợp với tìm hiểu sản phẩm của công ty và hiệu quả làm việc của phòng Marketing
khi đi vào hoạt động thì kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty dự kiến tăng so với
năm 2009 là 15% đối với bia hơi và 17% với sản phẩm bia chai.
Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 65
Sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm của công ty có khả năng tăng thêm trong
1 năm khi áp dụng biện pháp thành lập phòng Marketing
Tên sản phẩm ĐVT
Sản lượng khi
chưa tăng
năm 2009
Tỷ lệ
tăng %
Sản lượng
tăng thêm
Bia hơi lít 31.432.386 15% 4.714.842
Bia chai lít 6.980.835 17% 1.186.742

Khi áp dụng biện pháp thành lập phòng Marketing và đưa vào hoạt động sản
lượng tiêu thụ sản phẩm tăng lên như số liệu trong bảng và làm cho doanh thu tăng
như sau:
Doanh thu có khả năng tăng thêm khi áp dụng biện pháp
Tên sản phẩm ĐVT
Sản lượng tiêu
thụ tăng thêm
Đơn giá Doanh thu
Bia hơi lít 4.714.842 4.500 21.216.789.000
Bia chai lít 1.186.742 7.000 8.307.194.000
Cộng

29.523.983.000

Khi áp dụng biện pháp thành lập phòng Marketing thì doanh thu có khả năng
tăng thêm trong 1 năm là: 29.523.983.000 đồng
Lợi nhuận thu được = 29.523.983.000* 0,017 – 174.925.000 =326.982.711 đồng
Khi áp dụng biện pháp thành lập phòng Marketing hàng năm công ty không
những tăng thêm 1 khoản lợi nhuận sau thuế là 326.982.711 đồng mà còn tăng thị
phần của công ty tạo nên mối quan hệ tốt giữa khách hàng với sản phẩm của công
ty nhờ vào các nhân viên Marketing.
Kết luận: Biện pháp này có khả năng thực hiện được và có tình khả thi vì chi
phí không lớn.
Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 66
3.3.2. Nhóm giải pháp mở rộng thị phần.
3.3.2.1. Tăng cường công tác quảng cáo, tiếp thị sản phẩm.
3.3.2.1.1. Mục tiêu của biện pháp
Nhằm tạo ra hình ảnh cho sản phẩm của công ty, định vị nó cho người tiêu
dùng, để kích thích tiêu thụ tăng thêm sức thuyết phục đối với khách hàng. Bản
chất chính của quảng cáo là truyền tin về sản phẩm của công ty tới khách hàng
nhằm mục đích thuyết phục họ mua.
3.3.2.1.2. Cơ sở của biện pháp
Trong thời gian qua công tác quảng cáo bán hàng của công ty chưa được chú
trọng điều đó làm cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty ít nhiều bị ảnh hưởng.
Quảng cáo là một kiểu truyền thông có tính đại chúng mang tính xã hội cao. Với
ngôn ngữ quảng cáo phong phú đa dạng, phương tiện quảng cáo phổ cập và tiện
lợi. Quảng cáo mở ra khả năng giới thiệu sản phẩm của công ty, cũng như uy tín và
thế lực của công ty một cách hiệu quả.
3.3.2.1.3. Nội dung của biện pháp
Để đạt được ý nghĩa và hiệu quả quảng cáo công ty nên sử dụng các phương tiện
quảng cáo sau:
- Quảng cáo trên truyền hình
- Quảng cáo trên báo chí
- Quảng cáo bằng tờ rơi
Đối với quảng cáo trên truyền hình: Hiện tại nguồn kinh phí của công ty còn
hạn chế nên phương án đưa ra là: công ty nên chọn quảng cáo trên các đài truyền
hình địa phương và chọn chương trình chiếu phim vì chương trình này mang lại
nhu cầu cho mọi lứa tuổi


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 67
Bảng giá quảng cáo trên QTV
ĐVT: 1.000Đồng/30 giây
Thời
gian
Thứ 2 đến thứ 6 Thứ bảy và chủ nhật
Trước
phim
Trongphim Sau phim
Trước
phim
Trong
phim
Sau phim
Sáng 1.200 1.800 1.600 3.600 5.000 4.500
Tối 1.600 2.200 2.000 3.900 5.200 4.500

Công ty nên chọn quảng cáo sau chương trình chiếu phim lúc 18h các ngày
trong tuần liên tục từ thứ 2 đến chủ nhật. Quảng cáo trong 3 tuần.
Đối với quảng cáo trên báo thực hiện 4 lần vào dịp đầu mùa mỗi lần 1/4
trang, nội dung viết về dây chuyền công nghệ giá trị sử dụng, phương thức bán
hàng và các đại lý tại các tỉnh thành kèm theo địa chỉ và số điện thoại để cho các
tập thể cá nhân có nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty liên hệ.
3.3.2.1.4. Chi phí và lợi ích của biện pháp
Tổng đầu tư cho quảng cáo giới thiệu sản phẩm là:
Chi quảng cáo 18 lần từ thứ 2 đến thứ 6 trên truyền hình là:
18 lần x 2.000.000đ/lần = 36.000.000đ
Quảng cáo 6 lần vào thứ 7 và chủ nhật:
6 lần x 4.500.000đ/lần = 27.000.000đ
Tổng cộng chi phí quảng cáo trên truyền hình là 63.000.000đ
- Chi quảng cáo 4 lần trên báo vào đầu mùa:
4 lần x 700.000đ/lần = 2.800.000đ
- Chi làm tờ rơi: 3.000 tờ x 3.000đ/tờ = 9.000.000đ
Tổng chi phí sẽ là: 63.000.000 + 2.800.000 + 9.000.000 = 74.800.000đ
Kết quả mong đợi khi thực hiện biện pháp: Sau khi triển khai kích thích
người tiêu dùng bằng quảng cáo dự đoán sản lượng tiêu thụ của công ty đã tăng là
5% với sản phẩm bia hơi và 15% với sản phẩm bia chai.
Sản lƣợng tiêu thụ có khả năng tăng thêm khi áp dụng biện pháp
Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 68
Tên sản phẩm ĐVT
Sản lượng khi
chưa tăng
năm 2009
Tỷ lệ
tăng %
Sản lượng
tăng thêm
Bia hơi lít 31.432.386 5% 1.571.614
Bia chai lít 6.980.835 15% 1.047.125

Doanh thu có khả năng tăng thêm khi áp dụng biện pháp
Tên sản phẩm ĐVT
Sản lượng tiêu
thụ tăng thêm
Đơn giá Doanh thu
Bia hơi lít 1.571.614 4.500 7.072.263.000
Bia chai lít 1.047.125 7.000 7.329.875.000
Cộng
2.618.739
14.402.138.000

Khi áp dụng biện pháp tăng cường công tác quảng cáo thì doanh thu có khả
năng tăng thêm trong 1 năm là: 14.402.138.000 đồng
Lợi nhuận tăng thêm là:14.402.138.000*0,017 – 74.800.000 = 170.036.346 đồng
Khi áp dụng biện pháp tăng cường công tác quảng cáo hàng năm công ty không
những tăng thêm 1 khoản lợi nhuận trước thuế là 170.036.346 đồng mà biện pháp
này còn góp phần quảng bá thương hiệu sản phẩm của công ty rộng rãi hơn.
3.3.2.2. Áp dụng các chương trình khuyến mại sản phẩm.
Ngoài việc tích cực quảng cáo khuyếch trương sản phẩm của mình thì cũng cần
phải thường xuyên quan tâm đến công tác khuyến mại sản phẩm. Thật vậy, tâm lý
chung của khách hàng là đều muốn có được sản phẩm với giá ưu tiên và được
hưởng sản phẩm khuyến mại. Công ty cần tổ chức các đợt khuyến mại vào những
dịp lễ, tết hoặc một ngày đặc biệt nào đó chẳng hạn như ngày thành lập công ty…
Đối với những khách hàng tiêu thụ với lượng sản phẩm lớn công ty sẽ tặng kèm
bia chai và tổ chức chương trình bốc thăm trúng thưởng. Phần thưởng lớn nhất là 5
chiếc xe máy trị giá 20 triệu đồng/chiếc.
Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 69
3.3.2.3. Tăng cường và hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường.
Vấn đề cốt yếu nhất đối với các doanh nghiệp là đầu ra. Việc tiêu thụ sản phẩm
trên thị trường nội địa đã khó mà vươn ra nước ngoài càng khó hơn vì đòi hỏi về
chất lượng đối với hàng hoá rất cao, sự cạnh tranh cũng quyết liệt hơn. Để đảm
bảo hàng hoá được tiêu dùng chấp nhận thì đòi hỏi trước hết phải nghiên cứu kỹ thị
trường. Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trường, nhất là đối với các
doanh nghiệp không trường vốn, thì khả năng thất bại là rất lớn. ở các nước phát
triển, các nhà doanh nghiệp rất coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà họ
chuẩn bị tham gia vào, nắm chắc những khó khăn và thuận lợi, đánh giá đúng tình
hình trước khi tung sản phẩm ra, nhất là tại những thị trường mới. Mỗi thị trường
có một nét đặc thù riêng, thị hiếu của người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống,
thói quen tiêu dùng, văn hoá hưởng thụ, đặc tính dân tộc . vì thế nếu không có
những bước chuẩn bị chắc chắn sẽ thất bại trong việc giành giật thị phần với các
đối thủ khác.
Việc nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng
đắn phương hướng phát triển sản xuất - kinh doanh, đồng thời làm cho quá trình
sản xuất - kinh doanh có thể được thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng . Trên cơ
sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp còn nâng cao được khả năng thích ứng của
sản phẩm mình sản xuất ra với các yêu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng; nắm bắt,
đón đầu các nhu cầu và cải tiến sản phẩm cho phù hợp. Vì vậy, công tác nghiên
cứu thị trường là không thể thiếu trong sản xuất - kinh doanh.
Các phân tích về tình hình tiêu thụ sản phẩm trong các năm qua của Công ty Cổ
phần bia và Nước giải khát Hạ Long cho thấy: sản lượng sản xuất và tiêu thụ đã
giảm so với những năm trước, không đạt được chỉ tiêu kế hoạch đề ra. Điều đó
chứng tỏ tình hình sản xuất - kinh doanh của Công ty chưa đạt tới hiệu quả cao
nhất. Nguyên nhân là do chưa tiêu thụ được sản phẩm, chưa mở rộng được thị
trường một cách hợp lý. Thực tế này cho thấy phải đặt ra các câu hỏi:
Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 70
Mạng lưới phân phối như vậy đã hợp lý về không gian chưa ?
Sản phẩm bia có độ đậm, nhạt đã vừa phải chưa? Chất lượng của sản
phẩm được đánh giá như thế nào?
Giá cả đã hợp lý chưa? .
Muốn có những thông tin này, Công ty phải có bộ phận chuyên trách làm công
tác nghiên cứu thị trường. Hiện nay ở Công ty chưa có bộ phận nghiên cứu thị
trường một cách độc lập, chuyên sâu theo đúng nghĩa của nó. Bộ phận liên quan và
chịu trách nhiệm về công tác tiêu thụ hiện nay của Công ty được bố trí chỉ bao gồm
một Phó Giám đốc kinh doanh chỉ đạo phòng bán hàng - Marketing gồm một số
nhân viên trong đó, ngoài việc tổ chức làm quảng cáo, dịch vụ, tổ chức bán hàng
còn công việc nghiên cứu thị trường thì rất sơ sài.
Sơ đồ: Cơ cấu của các bộ phận kinh doanh.

Với sơ đồ tổ chức mới này, Công ty sẽ phải bố trí thêm người vào phòng
Marketing và bán hàng bằng cách chọn lựa những người có năng lực chuyên môn
làm công tác tiếp thị, bồi dưỡng thêm kiến thức về marketing . Chức năng của bộ
phận này là:
Nghiên cứu thị trường: thu thập thông tin trên thị trường về chủng loại
hàng hoá mà Công ty kinh doanh cũng như sự thích ứng của sản phẩm Công ty sản
xuất ra trên thị trường như thế nào? Các cán bộ làm công tác này không chỉ ngồi
tại bàn phân tích các sô liệu sẵn có mà phải phản ánh nhiều vấn đề của thị trường
về hàng hoá, giá cả, cung cách phục vụ, biến động của thị trường, xu thế của người
Nghiên cứu Marketing
Nghiên cứu
thị trường
Tổ chức
bán hàng
Quảng cáo
và dịch vụ

Tài liệu liên quan

Tài liệu mới nhất