651 Vận dụng các chính sách marketing trong kinh doanh lữ hành tại Công ty cổ phần thương mại và du lịch Phương Bắc - Tài liệu tham khảo

khách Trung Quốc. Sự cạnh tranh đó gây nên hiện tượng giá cả chương trỡnh
giảm nhanh chúng, nờn hiệu quả kinh tế giảm.
II. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY HANOI’S
OLD QUARTER TRAVEL TRONG THỜI GIAN TỚI .
2.1.Xây dựng chương trỡnh du lịch
Dựa theo nhu cầu du lịch theo biểu đồ xây dựng lại chương trỡnh du
lịch cho phự hợp theo cỏc chủ đề sau:
- Du lịch lễ hội
- Du lịch biển
- Du lịch tham quan tổng hợp
- Tour outbout (Thỏi Lan, Trung Quốc, Singapo, Malaysia, Hồng Kụng…)
- Tour inbout (Trung Quốc, các nước ASEAN…)
Theo phương thức tổ chức tour
- Chương trỡnh khỏch lẻ
+ Chương trỡnh này sẽ kết hợp với một số Công ty du lịch tại Hà Nội
để tổ chức bao gồm một số tuyến đông khách như Hạ Long, Cát Bà, Thái
Lan…
+ Một số chương trỡnh đi bằng phương tiện tàu hoặc máy bay như
Sapa, Trà Cổ - Hạ Long, Huế,… công ty có thể kết hợp với các Công ty du
lịch tại điểm đến để tổ chức.
2.2.Chương trỡnh khỏch theo đoàn
Công ty sẽ xây dựng toàn bộ các chương trỡnh du lịch cho phự hợp với
nhu cầu với mức giỏ tại thị trường Hà Nội. Riêng với chương trỡnh outbout
Trung Quốc, Singapo, Malaysia, Thỏi Lan, Hồng Kụng sẽ khảo sỏt giỏ tại Hà
Nội và trong khu vực.
- Tăng cường các dịch vụ bổ sung như cho thuê xe, đặt phũng khỏch sạn.
56
Phương pháp tiếp thị
Sau khi đó xõy dựng xong cỏc chương trỡnh du lịch sẽ triển khai cỏc
hoạt động tiếp thị theo các kênh như sau:
- Kờnh trực tiếp:
+ Liệt kê danh sách các địa chỉ cơ quan có điều kiện thuân lợi (có mối
quan hệ quen biết hoặc đó biết về Trung tõm hoặc cỏc nhu cầu về du lịch) để
đến chào trực tiếp các chương trỡnh du lịch.
+ Liệt kê danh sách các địa chỉ cơ quan thường xuyên đi du lịch, sử
dụng, các cộng tác viên thực tập đến chào chương trỡnh hoặc gửi fax, thư
điện tử để chào hàng.
- Kờnh giỏn tiếp
+ Sử dụng các cộng tác viên nghiệp dư đưa ra chính sách hoa hồng hợp
lý khi có đoàn.
+ Liờn lạc với cỏc cụng ty du lịch tại các điểm khác trong và ngoài
nước để chào chương trỡnh, trao đổi khách.
2.3.Xõy dựng trang Website về Cụng ty.
Hiện nay do sự phát triển về công nghệ thông tin và sự giao dịch kinh
doanh về thương mại điện tử đang dần chiếm lĩnh trên thị trường đặc biệt là
đối với kinh doanh du lịch các tour du lịch được chào bán ở trên mạng rất
thuận tiện cho khách ở các nước trên thế giới do ưu điểm chi phí giao dịch rẻ.
Công ty Thương mại và dịch vụ du lịch Phương Bắc đang thiết lập trang
website để bắt kịp với thời đại và để triển khai loại hỡnh kinh doanh trực
tuyến cú hiệu quả. Để làm được điều đó thỡ ngay cả bản thõn cụng ty phải
dần từng bước tạo ra mối quan hệ và uy tín của mỡnh. Thụng qua việc Cụng
ty cần chỳ trọng hơn nữa đến vấn đề quảng bá hỡnh ảnh trờn mạng để từ đó
có thể quảng bá hỡnh ảnh của mỡnh nhanh chúng và hiệu quả nhất.
III. MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG TƯƠNG LAI
57
Trong xu thế phát triển mạnh mẽ của ngành du lịch đó và đang đặt ra
những cơ hội những thách thức lớn cho các Doanh nghiệp, Công ty. Để cú thể
tồn tại và ngày càng phỏt triển, mỗi Doanh nghiệp, Cụng ty phải xõy dựng
cho mỡnh một chiến lược kinh doanh hợp lý trong đó Marketing là một mảng
quan trọng trong sự phát triển và tồn tại của các Doanh nghiếp, Công ty. Mục
tiêu hướng tới trong tương lai của công ty là càng thu hút nhiều hơn nữa
khách du lịch từ các nước Tây Âu, Bắc Mỹ do đây là một thị trường khách có
khả năng chi trả và thanh toán cao.
Với thị trường Inbound, công ty chủ trương giữ vững nguồn khách đó
cú và mở rộng thị trườn sang các quốc gia có tiềm năng về khách cao, phù
hợp với chiến lược kinh doanh của công ty như thị trường Tây Âu, Nhật, các
nước ASEAN…
Đối với thị trường Outbound và nội địa, những năm gần đây do đời
sống của người dân được cải thiện, số người Việt Nam đi du lịch trong nước
và nước ngoài có xu hướng ngày càng tăng. Trong thời gian tới, công ty sẽ
đẩy mạnh khai thác, tận dụng thị trường này thông qua việc xây dựng các
chương trỡnh du lịch thực sự phong phỳ, hấp dẫn và cú giỏ cả hợp lý với mức
độ chi trả của khách.
Môi trường cạnh tranh gồm các nhân tố nằm ngoài công ty nhưng có
tính chất quyết định đối với tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành kinh
doanh này. Trong tỡnh hỡnh hiện nay, sự cạnh tranh giữa cỏc Doanh nghiệp,
Cụng ty lữ hành đó tỏ ra gay gắt và quyết liệt hơn, các doanh nghiệp , Công ty
đua nhau tỡm mọi biện phỏp hạ giỏ thành, nõng cao chất lượng sản phẩm để
cạnh tranh, thu hút khách. Công ty du lịch lữ hành này cũng bị cuốn theo cơn
lốc cạnh tranh của nền kinh tế thị trường hiện nay. Để tỡm ra cỏc chiến lược
kinh doanh trong năm tiếp theo công ty cần đánh giá kỹ các nhân tố tác động
58
trực tiếp, gián tiếp đến chiến lược kinh doanh của công ty, nhằm đạt kết quả
cao.
3.1. Các quan điểm cần quán triệt khi thực hiện mục tiêu, chiến
lược kinh doanh của công ty trong tương lai.
Việc xây dựng chiến lược Marketing của công ty du lịch lữ hành này
cần phải quán triệt các quan điểm sau:
- Chiến lược kinh doanh của công ty phải quán triệt chủ trương, chính
sách của Ủy ban nhân dân Thành phố Hà Nội và của nhà nước. Quan điểm
này đũi hỏi chiến lược kinh doanh của công ty phải coi những mục tiêu, chiến
lược, chủ trương định hướng phát triển của Đảng nhà nước và của ngành là
những căn cứ quan trọng để xây dựng các quan điểm mục tiêu , chiến lược,
phương hướng hoạt động của cụng ty.
Sự ràng buộc này đảm bảo sự gắn bó, liên kết, nhất quán và đồng
hướng của các mục tiêu,, chiến lược, phương hướng phát triển kinh doanh của
ngành này.
- Chiến lược Marketing trong kinh doanh của công ty phải quán triệt
các nguyên tắc kinh doanh trong kinh tế thị trường hiện nay. Điều này, đũi hỏi
quỏ trỡnh xõy dựng lựa chọn và thực hiện chiến lược Marketing của công ty
phải dựa trên cơ sở kết quả nghiên cứu, phân tích hoàn cảnh kinh doanh phù
hợp với môi trường kinh tế, môi trường chính trị pháp luật của nhà nước ta.
Các phương án chiến lược phải được thiết lập trên cơ sở nhận thức rừ thực
trạng mụi trường kinh doanh của công ty mỡnh.
Bỡnh đẳng tôn trọng lẫn nhau và cùng có lợi sẽ là cơ sở thiết lập mối
quan hệ kinh doanh của công ty có tính chất chiếm lược phù hợp với các tổ
59
chức kinh doanh du lịch khách trên toàn thị trường.
- Chiến lược Marketing kinh doanh của công ty du lịch lữ hành này
phải quán triệt quan điểm thiết thực hiệu quả. Là một đơn vị kinh doanh trong
nền kinh tế thị trường hiện nay có điều tiết vĩ mô của nhà nước hiệu quả sẽ là
tiêu chuẩn hàng đầu chi phối hoạt động kinh doanh của công ty. Quá trỡnh
lựa chọn, triển khai chiến lược marketing của công ty phải là quá trỡnh quỏn
triệt khai thỏc thời cơ thuận lợi một cách có hiệu quả, cũng như các thế mạnh,
các lợi thế so sánh của công ty trong kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh
trên thị trường hiện nay, đó phải là quá trỡnh sỏng tạo biến cỏc tiềm năng, lợi
thế của công ty mỡnh thành cỏc kết quả kinh doanh đúng thực tế.
IV. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN
CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CễNG TY LỮ HÀNH HANOI’S
OLD QUARTER TRAVEL.
4. 1. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ phận marketing
Công ty cần phải tổ chức một bộ phận chuyên làm về marketing, không
để cán bộ thuộc bộ phận khỏc phải kiờm luụn cụng việc marketing, trỏnh tỡnh
trạng chồng chộo trong cụng việc dẫn đến giải quyết không hết, không kịp
thời thiếu chính sác những vấn đề xảy ra trong quá trỡnh kinh doanh, mặt
khỏc để nâng cao tính chuyên môn hoá trong công việc. Việc làm này ban đầu
sẽ làm tăng chi phí hoạt động kinh doanh của công ty nhưng hiệu quả hoạt
động lữ hành sẽ được nâng cao để bù đắp những chi phí đó, quan trọng hơn là
có thể nâng cao được khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Hiện nay cụng ty chưa hỡnh thành được phũng marketing. Mà hoạt
động marketing đóng vai trũ rất quan trọng trong hoạt động lữ hành. V ỡ vậy
khi tổ chức bộ phận chuyờn làm về marketing thỡ cũng cần xõy dựng một
phũng marketing riờng, phõn cụng những cỏn bộ cú khả năng, kinh nghiệm,
60
nhạy cảm với thị trường phụ trách công việc đó. Dưới đây là mô hỡnh phũng
marketing của cụng ty cú thể ỏp dụng trong tương lai cho bộ phận lữ hành.
Cơ cấu tổ chức phũng Marketing của cụng ty hanoi’s old quarter travel:
Với mụ hỡnh trờn cụng việc được chuyên môn hoá rất cao, phân theo
từng phũng ban nhưng nó đũi hỏi sự hợp tỏc chặt chẽ của cỏc bộ phận trong
phũng marketing, cú thể hiểu cụng việc của từng bộ phận như sau.
- Bộ phận nghiêm cứu thị trường thực hiện nghiên cứu thị trường trong
nước và quốc tế bao gồm nghiêm cứu cầu thị trường, nghiên cứu sản phẩm,
nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh….nhằm lưa chọn thị
trường mục tiêu cho công ty một cách chính sác và hiệu quả.
- Bộ phận phõn phối và tiờu thụ sản phẩm thực hiện lựa chọn, xõy
dựng và quản lý cỏc kờnh phõn phối của cụng ty phự hợp với mục tiờu, tổ
chức phõn phối và tiờu thụ sản phẩm thụng qua cỏc kờnh phõn phối này của
cụng ty. Bộ phận này cũng thực hiện lựa chọn, tạo mối quan hệ với cỏc nhà
cung cấp, cỏc cụng ty nhận và gửi khỏch hàng.
- Bộ phận quảng cáo khuyếch trương có nhiệm vụ tổ chức các đợt
quảng cáo và khuyết trương cho công ty, nghiên cứu xu hướng, hỡnh thức
quản cỏo, giỳp ban lónh đạo của công ty đề ra các chiếm lược quảng cáo và
61
Giám đốc cụng ty
Phũng marketing
Bộ phận nghiờn
cứu thị trường
Bộ phận phối
tiờu thụ
Bộ phận quảng cỏo
khuếch trương
khuyết trương kịp thời và hiệu quả đế khách hàng.
Với mụ hỡnh trờn yờu cầu cỏn bộ làm Marketing phải cú kiến thức về
nghiệp vụ chuyờn mụn, kiến thức về kinh tế du lịch, tõm lý xó hội thỡ mới cú
thể đảm nhiệm công việc nay. Họ là người phải có trỡnh độ ngoại ngữ tốt đặc
biệt là tiếng Anh, đồng thời họ phải hiểu rừ sản phẩm của cụng ty, xem xột và
cập nhật thụng tin hàng ngày kịp thời, chớnh xỏc, nhạy cảm với thị trường
mục tiêu. Hiện nay đội ngũ nhân viên công ty hầu hết có trỡnh độ ngoại ngữ
song kiến thức về du lịch thỡ chưa được chuyên sâu, đào tạo một cách bài
bản. Để thực hiện hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn nữa thỡ nhõn viờn
của cụng ty cần được nâng cao trỡnh độ nghiệp vụ du lịch của mỡnh. Cụng ty
cú thể xem xột bổ sung đội ngũ cán bộ marketing từ nội bộ công ty hoặc
tuyển dụng từ bờn ngoài vào.
4.2. Xây dựng kinh phí cho hoạt động marketing một cách có kế
hoạch
Công ty chủ động lập kế hoạch và kinh phí marketing sau đó trỡnh nờn
ban lónh đạo (Giám đốc công ty) phê duyệt. Ngân sách dành cho hoạt động
marketing có thể được tính theo phương pháp trích một tỷ lệ phần trăm nhất
định trên tổng doanh thu của công ty. Kinh phí hoạt động marketing thay đổi
theo kết quả kinh doanh lữ hành của công ty. Điều đó giúp cho Ban lónh đạo
trực tiếp nhỡn nhận mức độ hợp lý của ngân quỹ marketing và thấy được mối
quan hệ giữa chi phí cho hoạt động marketing với doanh thu cũng như lợi
nhuận của hoạt động lữ hành, từ đó có những điều chỉnh kịp thời để nâng cao
hiệu quả hoạt động của công ty. Ngân sách cần được phân bổ rừ cho từng lĩnh
vực và một bộ phận ngân sách dùng cho hoạt động marketing. Cần lập kế
hoạch phân bổ cụ thể cho từng hoạt động như sau để đạt được hiệu quả trong
kinh doanh :
- Kinh phí cho hoạt động nghiên cứu, khảo sát thị trường, xây dựng các
chương trỡnh du lịch cho cụng ty.
62
- Kinh phớ tham gia cỏc tổ chức liờn hoan, hội thảo du lịch của ngành.
- Kinh phí cho hoạt động xúc tiến bán và quảng cáo…
Tuỳ theo tỡnh hỡnh hoạt động kinh doanh cũng như sự biến động của
thị trường mà có sự điều chỉnh ngân sách một cách linh hoạt, phù hơp có thể
bổ sung hoặt rút bớt cho hoạt động marketing. Việc phân bổ ngân sách cho
từng bộ phận cũng có thể được điều chỉnh nhằm đảm bảo hiệu quả chung của
hoạt động marketing của công ty.
4.3. Thiết kế về mặt chiến lược marketing của công ty.
Cụng ty cần xõy dựng cho mỡnh một chiến lược marketing hợp lý
nhằm mục tiờu nõng cao năng lực, đáp ứng những thay đổi của cầu thị trường
và của các đối thủ cạnh tranh, đồng thời chuẩn bị phương án đối phó với
những cơ hội và rủi ro tiềm tàng nảy sinh trong suốt thời kỳ xây dựng chiến
lược marketing của công ty.
Chiến lược marketing là một chiến lược hoạt động toàn diện, gắn với
các nhân tố chiến lược của thời kỳ như các mục tiêu chiến lược tổng quát của
công ty: Chiến lược kinh doanh và chiến lược cạnh tranh của công ty; sự phát
triển của thị trường, sự phát triển của công nghệ, các chính sách sản phẩm,
các phân tích môi trường kinh doanh; các dự báo về thay đổi cạnh tranh, về
chính sách của Nhà nước…Trong đó đặc biệt lưu ý tới chiến lược marketing
của đối thủ cạnh tranh của cụng ty.
Để hoạch định chiến lược marketing phù hợp với từng thời kỳ phải
phân tích các vấn đề cụ thể sau:
- Đặc điểm của sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, xu hướng phát
triển của nó trong tương lai.
- Vị trớ hiện tại của cụng ty trong ngành kinh doanh như thế nào và
công ty muốn đạt thị phần là bao nhiêu?
- Ai đó và sẽ là khỏch hàng của cụng ty? đâu đó và sẽ là thị trường của
công ty?
63
-Chiến lược và giải pháp cải tiến sản phẩm của công ty như thế nào?
- Hỡnh ảnh, uy tớn của cụng ty dưới con mặt của khỏch hàng .
- Mục tiêu của công ty đối với việc cải thiện tỡnh hỡnh lợi nhuận của
cụng ty.
- Lợi thế nhất của cụng ty là gỡ? Cụng ty đó và sẽ sử dụng lợi thế như
thế nào?
- Điểm yếu nhất của công ty là gỡ? Cụng ty định khắc phục nó như thế
nào?
- Tỡnh hỡnh tài chớnh của cụng ty đó và sẽ như thế nào?
- Công ty phải đối mặt với những vấn đề gỡ mới của thị trường?
- Công ty sẽ đưa ra những kiểu chính sách nào?
Công ty cần có biện pháp phân tích chi tiết môi trường marketing và
khả năng nguồn lực của công ty để thiết kế chiến lược marketing phù hợp với
thị trường mục tiêu, xác định mục tiêu của chiến lược đồng thời có những giải
pháp cụ thể nhằm thực hiện mục tiêu đó. Hiện nay chiến lược của công ty là
tối đa hoá lượng khách để tối đa hoá lợi nhuận. Với mục tiêu đó công ty cần
khẳng định rừ chiến lược của mỡnh là chiến lược marketing phân biệt tập
trung vào một số đoạn thị trường nhất định mà công ty đó lựa chọn làm thị
trường mục tiêu. Với mỗi phân đoạn của thị trường mục tiêu công ty cần áp
dụng những chiến lược marketing khác nhau để thu hút khách.
Đối với khách Inbound công ty cần phát huy lợi thế mỡnh để thực hiện
tốt chất lượng chương trỡnh du lịch Inbound. Đây là thị trường đem lại doanh
thu và lợi nhuận chính cho công ty. Công ty nên thực hiện chất lượng cao và
giá cả cao, giá cả phù hợp với chất lượng để thu hút khách, mở rộng thị
trường hoạt động. Trong đó thị trường khách Bắc Mỹ và Tây Âu được xác
định là thị trường khách chính của công ty trong tương lai vỡ đây là đối tượng
khách có nhu cầu du lịch lớn và khả năng chi trả cao, đối tượng khách này
công ty có thể thu được lợi nhuận cao trên một khách và đem lại lợi nhuận
64
cao cho hoạt động kinh doanh của công ty. Thị trường khách này kinh nghiệm
du lịch của họ rất nhiều nên các chương trỡnh du lịch phải hấp dẫn mang đặc
trưng của điểm du lịch, phù hợp với tâm lý và sở thớch của họ thỡ mới cú thể
phục vụ được. Công ty cũng cần có chiến lược về giá cả và chất lượng phù
hợp để duy trỡ thị trường khách Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan và thu hút
ngày càng nhiều khách du lịch từ các nước ASEAN khi quan hệ giữa các
nước trong khối này ngày càng được mở rộng tiến tới một ASEAN thống
nhất.
Đối với khách du lịch Outbound công ty cần chú trọng chiến lược cạnh
tranh bằng giá vỡ thị trường du lịch Việt Nam đi nước ngoài cũn khỏ nhạy
cảm với giỏ, khả năng chi trả chưa cao nên mức giá cần cụ thể cho từng đối
tượng khách mà công ty phục vụ. Trong thị trường khách này đối tượng phục
vụ chính của công ty là các đoàn doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế, tổ chức
chính trị xó hội… là những đối tượng có khả năng thanh toán khá cao công ty
có thể áp dụng chiến lược giá cao để thu lời tốt hơn.
Thị trường khách nội địa công ty cần áp dụng chiến lược cạnh tranh
bằng giá cả vỡ thị trường khách nội địa Việt Nam cũn rất nhạy cảm với giá.
Công ty nên xác định nhiều mức giá khác nhau cho các đối tượng khác nhau,
và cùng cần chú ý tới việc nõng cao chất lượng dịch vụ vỡ hiện nay thu nhập
của người dân ngày càng cao nên đũi hỏi về chất lượng du lịch cũng phải cao.
Đối với mỗi thị trường mục tiêu có những chiến lược khác nhau nhưng
chiến lược nâng cao chất lượng chương trỡnh du lịch cần tiếp tục được thực
hiện chặt chẽ hơn, hiệu quả đối với tất cả các phân đoạn thị trường mà công ty
đang đang phục vụ. Đồng thời tiếp tục nâng cao cải tiến các hoạt động quảng
cáo khuếch trương nhằm thu hút ngày càng nhiều khách du lịch đến với công
ty.
Để thực hiện thành công chiến lược marketing cần có những giải pháp
marketing một cách đồng bộ mang tính khả thi cao. Các giải pháp chiến lược
65

Tài liệu liên quan

Tài liệu mới nhất