550 Định hướng chiến lược kinh doanh của Công ty Dược TP.HCM (Shapharco) đến năm 2015 - Tài liệu tham khảo

3.4.4. Chiến lược hội nhập về phía trước
Nâng cao hiệu quả của hệ thống bán hàng nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn .
Đồng thời phải xây dựng tính thống nhất cho các hiệu thuốc của công ty . Các
hiệu thuốc của công ty bất kỳ ở đâu cũng phải có những một số đặc trưng cơ bản
giống nhau như : chất lượng dược phẩm , giá cả , các dòch vụ bán hàng , cung
cách phục vụ … .
3.4.5. Chiến lược chỉnh đốn đơn giản :
• Tái cấu trúc cơ cấu tổ chức nhằm làm giảm sự cồng kềnh của bộ máy quản lý
.
• Xây dựng các chính sách động viên , khen thưởng nhân viên để tránh tình
trạng chảy máu chất xám . Giải quyết tình trạng lượng nhân viên quá đông
ảnh hưởng nhiều mặt khác nhau : phúc lợi , chi phí đào tạo …
• Tập trung đào tạo huấn luyện để nâng cao trình độ tay nghề cho cán bộ công
nhân viên , tạo điều kiện cho họ phát triển .
3.5 . CÁC GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯC :
3.5.1. Phát triển nguồn nhân lực
Nhân lực là nguồn tài nguyên lớn nhất và quý hiếm nhất . Việc quản trò nguồn
nhân lực hữu hiệu ngày càng được quan tâm . Công ty xem đây là một chức
năng quản trò cốt lõi giữ vai trò quan trọng nhất trong tiến trình thực hiện chiến
lược phát triển của công ty .
Mọi hoạt động của công ty đều thông qua con người , để có một đội ngũ nhân
viên chuyên nghiệp cần phải xây dựng và phát triển nguồn nhân lực với mục
tiêu là nâng cao trình độ cho người lao động , tạo ra một đội ngũ nhân viên có
trình độ chuyên môn , những người quản lý có kinh nghiệm có năng lực quản lý
… . Trong điều kiện thò trường cạnh tranh gay gắt thì công ty nào có nguồn nhân
sự giỏi và có trách nhiệm thì công ty sẽ đỡ gặp khó khăn hơn khi điều kiện kinh
50
doanh không thuận lợi . Vì vậy công ty cần phải có những chính sách cụ thể ,
nhất quán rõ ràng trong tuyển dụng , đào tạo sử dụng và phát triển nghề nghiệp
cho các nhà quản lý và nhân viên .
* Chính sách tuyển dụng , bố trí công việc :
• Xây dựng quy trình tuyển dụng hợp lý , kòp thời bao gồm các tiêu chuẩn phù
hợp cho các khâu , các bộ phận chức năng .
• Tuyển dụng các sinh viên tốt nghiệp loại giỏi của trường Dược và các trường
đại học khác để đào tạo và xây dựng thành lực lượng nhân sự kế thừa của
công ty .
• Bố trí lao động theo công việc chuyên môn . Phải có sự tin tưởng đối với cán
bộ , nhân viên khi giao nhiệm vụ . Khi giao việc cho nhân viên phải để họ
chủ động thực hiện công việc .
• Xây dựng chỉ tiêu đo lường về giao việc và đánh giá về tiêu chuẩn đánh giá
hiệu quả và kết quả khi thực hiện công việc.
* Huấn luyện và đào tạo :
• Huấn luyện cho nhân viên bán bán hàng các kỹ năng phục vụ khách hàng ,
kỹ năng giao tiếp , kỹ năng bán hàng , ngoại ngữ … .
• Huấn luyện cho đội ngũ trình dược viên các kỹ năng trình bày giới thiệu dược
phẩm , kỹ năng chào hàng … .
• Khuyến khích các cán bộ quản lý điều hành nâng cao trình độ bằng việc
tham gia các khóa huấn luyện , hội thảo chuyên môn ( dược phẩm , thuế ,
quản lý điều hành , … )
• Phát hiện những nhân viên có triển vọng để có chính sách đào tạo, phát triển
năng lực của họ , để từ đó xây dựng được một đội ngũ nhân viên có trình độ ,
có tính chuyên nghiệp cao . Đội ngũ nhân viên qua đào tạo là nguồn lực
chính tạo nên giá trò cho công ty .
51
* Chính sách lương bổng , khen thưởng
• Xây dựng hệ thống lương , khen thưởng và đãi ngộ phù hợp , công bằng cho
các nhân viên nhằm ngăn chặn tình trạng chảy máu chất xám . Chính sách
trả lương theo doanh số bán , theo lợi nhuận của từng nhóm hàng và mặt
hàng .
• Khen thưởng các nhân viên có những sáng kiến , cải tiến có giá trò thiết thực
cho hoạt động kinh doanh của công ty nhằm khuyến khích tính sáng tạo ,
năng động và ước muốn thăng tiến trong công việc của nhân viên . Thưởng
khuyến khích những nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình .
3.5.2. Hoạt động Marketing :
Hoạt động Marketing có ảnh hưởng nhiều đến sự thành công hay thất bại của
giai đoạn thực hiện chiến lược phát triển của công ty . Công ty cần phải đưa ra
các giải pháp lâu dài về Marketing để thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp .
3.5.2.1 Chọn thò trường mục tiêu
Thò trường mục tiêu là phân khúc thò trường được xác đònh theo khu vực đòa lý :
TP.HCM và tỉnh , mức thu nhập .
• Phân khúc thò trường tại TP.HCM ra theo theo nhóm người có thu nhập cao
và người có thu nhập thấp , nội thành và ngoại thành .
• Xác đònh lại thò phần tại các tỉnh , thành phố trong cả nước . Tiếp tục khai
thác mở rộng thò trường phía Bắc . Đối với các thò trường hiện có ở miền Tây
, miền Trung thì ngoài việc vẫn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ thuốc nội ,đồng
thời công ty cung cấp thêm các loại thuốc ngoại có chất lượng tốt để phục vụ
nhu cầu của khách hàng .


52
3.5.2.2 Chiến lược về sản phẩm :
Chiến lược sản phẩm có vai trò rất quan trọng , là yếu tố quyết đònh cho sự
thành công của công ty khi cạnh tranh trên thò trường . Muốn tồn tại và phát
triển công ty phải xác đònh chiến lược sản phẩm đúng đắn .
• Đa dạng hoá chủng loại và đảm bảo chất lượng của dược phẩm . Tập trung
nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam hơn nữa về thuốc chữa
bệnh vì đây là nhóm hàng rất đa dạng về nhu cầu : chủng loại , chất lượng …
và có tốc độ thay đổi nhu cầu rất cao .
• Đối với dược phẩm mới thì cần phải lập bảng nghiên cứu , thu thập thông tin
để xác đònh nhu cầu của người tiêu dùng .
• Cung ứng một số thuốc đặc trò mới nhằm đáp ứng nhu cầu của bệnh viện ,
đây chủ yếu là các loại thuốc nhập khẩu . Dược phẩm thuộc nhóm này là các
thuốc chuyên khoa do các bệnh viện dự trù . Danh mục thuốc điều trò chuyên
khoa sẽ tiếp tục hoàn thiện là cơ sở để công ty tìm kiếm nguồn hàng cung
ứng cho bệnh viện .
• Chiến lược sản phẩm còn quan tâm đến các khâu dự báo mức độ tiêu thụ của
sản phẩm qua diễn tiến bán hàng thực tế từng ngày, mùa cao điểm , đồng
thời lấy số liệu của năm cũ làm điểm tựa để xây dựng hệ số mức tiêu thụ
dược phẩm cho năm mới .
• Xây dựng đầy đủ danh mục hàng cũ và hàng mới để giới thiệu cho khách
hàng .
Ngoài việc cung cấp cho khách hàng danh mục thuốc đa dạng và chất lượng tốt
thì công ty còn phải cung cấp cho khách hàng những dòch vụ đi kèm để nhằm tạo
sự thuận tiện cho khách hàng khi mua hàng .
Chiến lược dòch vụ :
53
Trong xu thế thò trường có sự cạnh tranh gay gắt , khách hàng hiện nay được các
nhà quản lý kinh doanh đánh giá là một nhân tố rất quan trọng và quyết đònh sự
thành bại của chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp . Với thu nhập người dân
đang tăng dần và mức sống hiện nay có nhiều cải thiện cao hơn , do đó trong ý
thức của khách hàng cần có sự tự thể hiện và tự trọng , họ đòi hỏi được quyền
nhận được sản phẩm và dòch vụ hoàn hảo nhất , tiện ích nhất khi bỏ tiền ra để
mua một sản phẩm hay dòch vụ .
Chiến lược dòch vụ càng đa dạng , càng có tiện lợi và tiện ích nhiều trong việc
mua sản phẩm thì khách hàng càng hướng đến công ty nhiều hơn . Để thực hiện
chiến lược dòch vụ có hiệu quả thì cần phải quan tâm đến những vấn đề sau :
* Bộ phận bán hàng :
• Cần truyền đạt phổ biến tiêu chí thoả mãn nhu cầu của khách hàng là nhiệm
vụ quan trọng nhất của nhân viên bán hàng . Đào tạo nhân viên bán hàng
những kiến thức về sản phẩm , kỹ năng giao tiếp , kỹ năng bán hàng nhằm
tạo sự thoải mái , tin tưởng và được cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết (
khuyến mãi , hoa hồng , chiết khấu ) khi mua hàng hóa .
• Đáp ứng đầy đủ các yêu cầu trong đơn đặt hàng .
• Sự linh hoạt và nhiệt tình giải quyết các vấn đề trục trặc ( như khách hàng
tạm thời không nhận hàng , có sự chỉnh sửa đơn đặt hàng từ phía khách hàng
… ) có thể xảy ra để tránh gây phiền phức cho khách hàng .
• Các dược sỹ trực tiếp phụ trách hoạt động kinh doanh tại các hiệu thuốc, các
trình dược viên khi tham gia công tác giới thiệu thuốc , kinh doanh thuốc thì
ngoài việc tư vấn và hướng dẫn sử dụng thuốc cho người tiêu dùng , còn phải
chú ý đến việc tiếp nhận , thu thập các ý kiến phản hồi từ người tiêu dùng về
hiệu quả điều trò của thuốc , tác dụng phụ do thuốc gây ra , từ đó phản ánh lại
cho nhà sản xuất , nhằm nâng cao chất lượng dược phẩm .
54
* Bộ phận giao hàng :
• Hoạt động giao hàng , chuyên chở hàng hóa cần phải được thực hiện kòp thời
và chính xác về mặt thời gian , đảm bảo cho hàng hóa được giao đúng lúc và
đúng nơi .
• Sự đảm bảo an toàn cho hàng hóa trong suốt quá trình vận chuyển đến nơi
yêu cầu của khách hàng .
3.5.2.3 Chiến lược về giá :
• p dụng chính sách giá cần linh hoạt cụ thể cho từng kênh phân phối , cho
từng đối tượng khách hàng , tuỳ theo số lượng của đơn hàng .
• Chính sách giá cho sản phẩm mới được thiết lập trên cơ sở giá của các sản
phẩm cạnh tranh , và đảm bảo lợi nhuận cho hiệu thuốc bán lẻ và sỉ , đảm
bảo lợi thế cạnh tranh và lợi nhuận cho công ty .
• p dụng chiến lược giá cả phù hợp , phối hợp với việc cung ứng thuốc kòp
thời sẽ tạo nên lợi thế cạnh tranh trên thò trường về giá cả và việc đáp ứng
nhu cầu của khách hàng .
• Ngoài ra việc tính giá còn căn cứ vào phương thức thanh toán của khách hàng
: tiền mặt , trả chậm và thời hạn thanh toán … .
3.5.2.4. Chiến lược về phân phối :
Tăng cường xây dựng thêm nữa hệ thống phân phối nhằm đảm bảo việc cung
ứng thuốc cho thò trường mọi lúc , mọi nơi . Quy hoạch phát triển theo hướng mở
rộng mạng lưới tiêu thụ hiện nay ra các tỉnh , thành phố lớn , bao phủ các quận
huyện trong và ven TP.HCM .
Về cơ bản vẫn giữ kênh phân phối như : hiệu thuốc bán sỉ , bán lẻ ; đại lý , … vì
kênh phân phối này phù hợp với hoạt động kinh doanh của công ty . Tuy nhiên
để khắc phục những hạn chế của hoạt động phân phối này ta cần áp dụng thêm
một số công cụ hiện đại như :
55
• Xây dựng hình thức bán hàng qua điện thoại , đơn đặt hàng qua fax để
khách hàng tiện lợi hơn khi mua hàng .
• Phân phối qua mạng Internet – một hình thức của thương mại điện tử :
Lợi dụng những tiện ích của mạng Internet , công ty cần xây dựng kênh phân
phối qua mạng Internet . Để kênh phân phối này hoạt động hiệu quả công ty
phải cung cấp đầy đủ thông tin về : dược phẩm , giá cả , tỉ lệ chiết khấu … . Hoạt
động của hệ thống bán hàng qua mạng phải được bảo đảm thực hiện liên tục
24/24 và được cập nhật thông tin kòp thời .
Sơ đồ : Mô hình phân phối qua mạng Internet

Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng
Bộ phận bán hàng :
- Trang Website
- Đòa chỉ E-mail






• Tạo các kênh phân phối thuốc đến những khu vực nông thôn vùng sâu , vùng
xa , các trạm y tế thôn , xã … Xây dựng mô hình nhà thuốc lưu động để tới tận
nơi phục vụ cho người dân .
• Mở rộng thò trường ở những đòa bàn chưa có chi nhánh , hiệu thuốc , liên
doanh .
• Đẩy mạnh và đổi mới hoạt động bán hàng . Cần phải cải tiến quy trình xử lý
các đơn đặt hàng của khách hàng theo hướng nhanh chóng , đầy đủ nhằm tạo
điều kiện thuận tiện cho khách hàng khi mua hàng .
• Thực hiện đúng quy trình lưu thông phân phối thuốc theo tiêu chuẩn thực
hành quản lý lưu thông phân phối thuốc tốt ( GDP : Good Distribution
Practices và GPP : Good Pharmacy Pratices ) của Bộ Y tế .
56
• Hoàn thiện cung cách phục vụ của nhân viên bán hàng về giao tiếp và hiểu
biết dược phẩm để có thể tư vấn thêm cho khách hàng , giúp khách hàng an
tâm và dễ quyết đònh khi mua hàng .
• Tổ chức các buổi sinh hoạt thường kỳ để nhắc nhở đội ngũ dược sỉ quản lý và
nhân viên bán hàng , để nhắc nhở thực hành tốt việc cung ứng thuốc .
• Tổ chức sắp xếp lại đội ngũ nhân viên đi giao hàng có chuyên môn hơn ,
đảm bảo chất lượng của hàng hóa khi giao đến tay của khách hàng , cũng như
đảm bảo thời gian giao hàng .
3.5.2.5. Chiến lược quảng cáo – khuyến mãi :
Phối hợp các hoạt động tiếp thò trên các phương tiện thông tin đại chúng ,
khuyến mãi , tài trợ , phát hàng mẫu , tham gia hội chợ , chiết khấu cao cho
khách hàng … nhằm đem lại cho khách hàng sự nhận biết về công ty .
• Khuyến mãi cho người tiêu dùng : áp dụng và duy trì hoạt động phát hàng
mẫu cho khách hàng , mua hàng có tặng phẩm …
• Khuyến mãi cho hoạt động bán sỉ : tỷ lệ chiết khấu thích hợp cho từng loại
dược phẩm , giá trò trên hoá đơn bán hàng … Công ty phải niêm yết danh mục
hàng cho hoa hồng , khuyến mãi của từng tháng có giá trò cao , gửi tới các
đơn vò mua hàng như : bệnh viện , công ty trách nhiệm hữu hạn , công ty
dược các tỉnh , các nhà thuốc nhằm tránh tình trạng hoa hồng , khuyến mãi
rơi vào cá nhân người đi mua hàng .
• Một số phân khúc thò trường dược phẩm mà thuốc sẽ được tiêu thụ mạnh nhất
là ở khối các bệnh viện . Để thuốc được tiêu thụ mạnh tại các phân khúc này
thì công ty cần đẩy mạnh quảng cáo các loại thuốc kháng sinh mạnh , dòch
truyền , thuốc đặc trò chuyên khoa và kèm theo đó là những hình thức chiết
khấu , thưởng theo đònh trên doanh thu , mua hàng trả chậm …. Hình thức tiếp
thò này dễ lôi kéo các bệnh viện , nhà thuốc mua thuốc của công ty .
57
• Khuyến khích nhu cầu mua thuốc của khách hàng bằng những biện pháp như
: đối với những khách hàng truyền thống thì sẽ ưu tiên trong việc thanh toán
trả chậm , hoặc nợ gối đầu trong một khoảng thời gian nhất đònh .
• Tổ chức những buổi hội thảo chuyên đề giới thiệu thuốc với sự hỗ trợ tư vấn
của các bác só chuyên khoa nhằm cung cấp cho khách hàng những thông tin
cần thiết về công dụng của thuốc .
• Có các hoạt động chiêu đãi khách hàng nhằm củng cố và xây dựng mối quan
hệ thân thiết với khách hàng , tổ chức các hội nghò gặp mặt khách hàng kèm
theo các quà lưu niệm như : bút viết , sổ tay , lòch để bàn , lòch treo bàn , vật
phẩm lưu … nhằm tạo cho khách hàng có ấn tượng tốt về công ty , xây dựng
hình ảnh đẹp trong lòng khách hàng .
• Tham gia tài trợ cho các chương trình phục vụ xã hội như : chương trình khám
kết hợp với các bệnh viện chữa bệnh và phát thuốc miễn phí cho người
nghèo , vùng xa ; thăm hỏi tặng quà cho các cơ sở khuyết tật , mồ côi … để
xây dựng hình ảnh của công ty .
3.5.3. Hoạt động quản trò :
Năng lực quản trò điều hành là một trong những yếu tố quan trọng quyết đònh
năng lực và hiệu quả hoạt động của mỗi công ty . Năng lực này phụ thuộc vào
khả năng dự báo và chủ động xử lý kòp thời các tình huống phát sinh , tận dụng
các cơ hội và vượt qua các thử thách . Do đó đòi hỏi người cán bộ lãnh đạo ,
quản lý vừa phải có tầm nhìn chiến lược , vừa phải kinh nghiệm , linh hoạt trong
việc đề ra sách lược .
p dụng những công cụ quản trò tiên tiến để phát huy những điểm mạnh , tận
dụng các nhằm đạt hiệu quả tốt nhất .
58
• Xác đònh rõ và kiên trì thực hiện các mục tiêu , nhiệm vụ chiến lược của
công ty . Xây dựng các mục tiêu cụ thể hàng năm để có kế hoạch thực hiện
hiệu quả chiến lược phát triển của công ty .
• p dụng mô hình quản trò Just in time cho các khâu : dòch vụ bán hàng , mua
hàng hoá … . Mô hình Just in time nhằm mục đích cung ứng hàng hóa theo
nhu cầu thực sự của khách hàng trong khoảng thời gian ngắn nhất , giảm
thiểu chi phí lưu kho . Để đạt được này vấn đề xử lý và truyền thông tin là
yếu tố tối quan trọng . Thông tin kòp thời , chính xác sẽ thay thế cho việc dự
trữ nhiều hàng hóa tồn kho .
• p dụng công cụ quản trò Outsourcing trong những hoạt động mà khi thuê ở
ngoài thì đem lại hiệu quả hơn là tự bản thân công ty thực hiện , như : công
tác sửa chữa nội bộ , viết các phần mềm quản lý tin học …
• Rà soát lại , phân tích và loại bỏ các quy trình không cần thiết , đơn giản hoá
toàn bộ quy trình hoạt động của công ty sẽ tạo cơ sở phát huy tính năng động
của các phòng ban chức năng , tạo môi trường làm việc linh hoạt , theo đuổi
kòp tốc độ thay đổi của thò trường .
• p dụng hầu hết công nghệ thông tin trong việc quản lý hoạt động kinh
doanh của công ty . Tận dụng các phần mềm tiện ích cho công tác kế toán ,
quản lý hàng tồn kho và chất lượng dược phẩm , hoạt động bán hàng , hệ
thống cung cấp thông tin qua mạng internet , … . Tin học hoá công tác quản lý
tại công ty sẽ giúp cho việc quản lý chặt chẽ , phân phối thuốc nhanh chóng ,
kòp thời và đạt hiệu quả cao .
• Lập các kế hoạch dài hạn và ngắn hạn để thực hiện các hoạt động : đặt hàng
, mua hàng , bán hàng … . Thường xuyên theo dõi và đánh giá kết quả hoạt
động để có các biện pháp thúc đẩy thực hiện kế hoạch đúng theo tiến độ với
chất lượng và hiệu quả cao .
59

Tài liệu liên quan

Tài liệu mới nhất