ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY AA & Logistics - Tài liệu tham khảo

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Hằng
2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY AA&LOGISTIC:
2.3.1 Quảng cáo:
Hiện hoạt động quảng cáo của công ty vẫn chưa được đầu tư nhiều. Công ty cũng đã xây
dựng cho mình một website riêng với tên www.aa-logistics.com nhằm giới thiệu tên tuổi của
mình; cung cấp bảng giá cước vận chuyển, giá dịch vụ cũng như các giải pháp về dịch vụ cho
khách hàng.
(Hình 6: Website của công ty www.aa-logistics.com, năm 2010)
Bên cạnh đó công ty cũng quảng cáo trên một vài tạp chí chuyên ngành như
Vietnamshipper, Vietnam Logistics nhưng rất ít (năm 2008, 2009: chỉ quảng cáo 3 kỳ vào các
tháng 9, 10 ,11 và 12) và đăng thông tin một số website tìm kiếm danh bạ như:
www.quangcaosanpham.com, www.vcci.com.vn, . . Điều này do bộ phận ban lãnh đạo công
ty chưa quan tâm đúng mức đến quảng cáo, chưa khai thác triệt để các ứng dụng của công
nghệ thông tin trong việc quảng bá tên tuổi của công ty và một phần do bộ phận Sales &
Marketing hiện đang tập trung chủ yếu vào việc bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp nhằm
tìm kiếm khách hàng mới, hợp đồng mới.
Điều này đã làm cho công ty chưa phát huy hết tiềm lực và tận dụng hết mọi cơ hội của
thị trường, do số khách hàng tự tìm đến công ty do tự tìm thấy thông tin về công ty là rất ít.
Đây là một lỗ hổng khá lớn đối với hoạt động xúc tiến của công ty.
SVTH: Nguyễn Văn Thành
37
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Hằng
(Hình 7: Công ty đăng thông tin trên một số trang web, năm 2010)
2.3.2 Khuyến mại:
Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay cũng như tình hình cạnh tranh khốc liệt trong kinh
doanh, các công ty đua nhau tung ra các hình thức khuyến mãi hấp dẫn cho các sản phẩm hàng
hóa dịch vụ của mình nhằm thu hút khách hàng tìm đến, các khách hàng cũng rất quan tâm tới
các hình thức khuyến mãi đó.
Đối với các loại sản phẩm hàng hóa như hàng tiêu dùng thì công ty lựa chọn cho riêng
mình một hình thức khuyến mãi phù hợp là rất dễ dàng. Tuy nhiên, đây là loại hình kinh
doanh dịch vụ, một dịch vụ khá đặc biệt là giao nhận vận tải, nên việc lựa chọn một hình thức
khuyến mại thực sự thích hợp là điều không dễ dàng một chút nào.
Hoạt động khuyến mại của công ty chỉ dừng lại ở mức tặng quà cho khách hàng vào
những dịp lễ, tết, ngày thành lập công ty như tặng: áo mưa, ly uống nước, lịch để bàn cho
các khách hàng nhỏ lẻ . Còn đối với các khách hàng lớn, khách hàng tiền năng, khách hàng
trung thành thì công ty sẽ có chương trình như giá cước dịch vụ tốt nhất hoặc chia một tỉ lệ %
tương ứng cho từng lô hàng (khoảng 3 – 5 %) cho đối tác trực tiếp làm việc với công ty, chứ
chưa có chương trình hay kế hoạch rõ ràng, chuyên biệt.
2.3.3 PR:
Hoạt động tuyên truyền là một hoạt động quan trọng của hỗn hợp xúc tiến. Đối với AA
& Logistics, hoạt động tuyên truyền cũng chưa được công ty chú trọng. Hàng năm, công ty chỉ
tổ chức những hoạt động nhỏ như: quyên góp ủng hộ đồng bào bị thiên tai, bão lụt, tổ chức
SVTH: Nguyễn Văn Thành
38
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Hằng
meeting với hãng tàu, đại lý nước ngoài với sự có mặt của đại diện những khách hàng trung
thành và khách hàng tiềm năng.
Vừa qua công ty nhận được lời mời của một số trường đại học, cao đẳng trong địa bàn
thành phố như trường Đại học kinh tế, trường Cao đẳng Kinh tế đối ngoại đến dự thảo và nói
chuyện với sinh viên. Công ty cũng đã cử một số cán bộ đến giao lưu và nói chuyện với sinh
viên, trao đổi một số kinh nghiệm làm việc và kỹ năng chuyên môn trong nghành vận tải hàng
hóa bằng đường biển cũng như đường hàng không.
Đôi khi, công ty cũng tham gia vào các hội chợ thương mại hàng hóa quốc tế (như Hội
chợ Logistics quốc tế tổ chức tại Thái Lan năm 2008). Ở nước ta chưa có những hoạt động
tuyên truyền và hội chợ triển lãm thương mại lớn trong ngành giao nhận nhưng ở những nước
có ngành vận tải phát triển đã tổ chức rất nhiều và thành công, đây là điều chúng ta nên học
hỏi và thực hiện.
2.3.4 Bán hàng trực tiếp:
Từ khi thành lập đến nay, công ty AA & Logistics rất chú trọng đến hoạt động bán hàng
trực tiếp. Với đội ngũ nhân viên kinh doanh giàu kinh nghiệm, kiến thức vững vàng, nguồn
khách hàng trung thành của công ty luôn phát triển ổn định.
Hiện tại đội ngũ bán hàng trực tiếp của công ty (thuộc bộ phận Sale và Marketing) bao
gồm 11 người, hoạt động theo hướng độc lập nhau, tự tìm kiếm khách hàng và tự lên kế hoạch
cho công việc để thực hiện mục tiêu được giao trong từng giai đoạn (tháng, quý, năm). Sau đó
chuyển cho trưởng phòng xem xét và duyệt kế hoạch. Hàng tuần bộ phận bán hàng phải làm
báo cáo tiến độ thực hiện công việc, danh sách khách hàng tiếp cận được. Tuy nhiên, nhìn
chung công việc bán hàng được thực hiện theo quy trình chung như sau:
Bước 1: tìm thông tin khách hàng. Chủ yếu sử dụng internet, thông tin trên các tạp chí
chuyên ngành vận tải bên cạnh đó cũng sử dụng các mối quan hệ quen biết, giới thiệu .
Bước 2: Công cụ hỗ trợ chủ yếu trong hoạt động bán hàng trực tiếp là email và điện
thoại. Các nhân viên luôn cố gắng nắm bắt yêu cầu của từng khách hàng cụ thể. Nhân viên bán
hàng sau khi đã nắm bắt yêu cầu của khách hàng sẽ thiết lập cuộc gặp trực tiếp để tìm hiểu nhu
cầu chi tiết hơn và chính xác hơn, từ đó tư vấn và chọn một giải pháp phù hợp cho giá cả, thời
gian.. giao nhận hàng hóa.
Tiếp cận trực tiếp với người phụ trách bộ phận xuất nhập khẩu. Từ đó tìm hiểu nhu cầu,
thị trường xuất – nhập khẩu của khách hàng, thông tin về hàng hóa xuất nhập khẩu, phương
thức vận tải hàng hóa, thời gian dự kiến hàng hóa xuất nhập cảng/địa điểm xếp dỡ hàng .và
các thông tin liên quan cần thiết.
Bước 3: kiểm tra giá với các hãng tàu và đại lý hãng tàu trên tuyến mà khách hàng có
nhu cầu vận chuyển (xuất khẩu hàng hóa) đến hoặc nhập hàng hóa từ đó về - do tình hình thị
trường biến động gần đây làm cho giá cước thay đổi từng tháng, thậm chí nửa tháng phải cập
nhật giá cước một lần
Bước 4: xây dựng bảng giá phù hợp với thông tin về hàng hóa và báo giá cho khách
hàng.
SVTH: Nguyễn Văn Thành
39
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Hằng
Bước 5: sau khi khách hàng đồng ý giá cước và quyết định chọn dịch vụ công ty, nhân
viên bán hàng sẽ chuyển thông tin công ty khách hàng, thông tin về hàng hóa, cảng đi/ cảng
đến, thời gian xếp dỡ hàng hóa dự kiến…, những yêu cầu khác về chứng từ… đến bộ phận phụ
trách (Phòng Vận Tải Đường Biển) để sắp xếp giữ chỗ cho khách hàng trong ngày tàu chạy và
làm chứng từ cho lô hàng.
Bước 6: theo dõi tiến trình vận chuyển của lô hàng thông qua Phòng Vận Tải Đường
Biển và cập nhật cho khách hàng cho đến khi hàng được giao cho đến địa chỉ cần thiết.
Bước 7 : hoàn thành bộ chứng từ cho lô hàng và giao cho khách hàng sau khi khách
hàng đã hoàn thành việc thanh toán cho công ty
Trong năm phương thức xúc tiến hỗn hợp mà công ty đang áp dụng và phát triển thì đây
chính là phương thức được công ty quan tâm nhất vì nó trực tiếp đem đến nguồn khách hàng
lớn cho công ty, đồng thời lợi nhuận đem lại là chủ yếu.
2.3.5 Marketing trực tiếp :
Do đặc thù kinh doanh của công ty là dịch vụ giao nhận vận tải nên hoạt động
marketing trực tiếp cũng tương tự như hoạt động bán hàng trực tiếp. Các nhân viên của bộ
phận sale, marketing và các bô phận khác cũng có thể tìm kiếm khách hàng và bán dịch vụ của
mình theo hình thức như sau :
Bước 1: tìm thông tin khách hàng. Nhờ sự phát triển bùng nổ của công nghệ thông tin
nên các nhân viên sale tìm kiếm khách hàng chủ yếu sử dụng internet, bên cạnh đó cũng sử
dụng các nguồn thông tin khách hàng khác như các tạp chí chuyên nghành vận tải, Trang vàng,
.
Bước 2: liên hệ với người phụ trách bộ phận xuất nhập khẩu thông qua các hình thức
như: điện thoại, gửi email. Từ đó tìm hiểu nhu cầu, thị trường xuất – nhập khẩu, phương thức
vận tải, tình hình hàng hóa, cảng địa điểm xếp dỡ hàng hóa, . của công ty khách hàng.
Bước 3: kiểm tra giá với các hãng tàu và đại lý hãng tàu trên tuyến mà khách hàng có
nhu cầu vận chuyển (xuất khẩu hàng hóa) đến hoặc nhập hàng hóa từ đó về - do tình hình thị
trường biến động gần đây làm cho giá cước thay đổi từng tháng, thậm chí nửa tháng phải cập
nhật giá cước một lần
Bước 4: xây dựng bảng giá phù hợp với các loại hàng hóa, hình thức vận chuyển, tuyến
đường vận chuyển và báo giá cho khách hàng.
Bước 5: sau khi khách hàng đồng ý theo phương thức vận chuyển, giá cước vận chuyển
và quyết định chọn dịch vụ vận tải của công ty, nhân viên bán hàng sẽ chuyển thông tin công
ty khách hàng, thông tin về hàng hóa, cảng đi, cảng đến, ngày hàng hóa sản xuất xong…,
những yêu cầu khác về chứng từ… đến bộ phận phụ trách (Phòng Vận Tải Đường Biển) để
sắp xếp giữ chỗ cho khách hàng trong ngày tàu chạy và làm chứng từ cho lô hàng.
Bước 6: theo dõi tiến trình vận chuyển của lô hàng thông qua Phòng Vận Tải Đường
Biển và cập nhật cho khách hàng cho đến khi hàng được giao (hàng hóa xuất khẩu) đến địa chỉ
cần thiết hoặc đến khi hàng hóa về tới cảng đích ở Việt nam (hàng hóa nhập khẩu)
Bước 7 : hoàn thành bộ chứng từ cho lô hàng và giao cho khách hàng sau khi khách
hàng đã hoàn thành việc thanh toán cho công ty
SVTH: Nguyễn Văn Thành
40
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Hằng
Bên cạnh đó, nhân viên bộ phận bán hàng, marketing cũng làm việc với các đại lý của
công ty, các hãng tàu ở nước ngoài thông qua email, để tìm kiếm một nguồn hàng xuất phát từ
những đại lý nước ngoài (gọi là hàng chỉ định). đây chính là nguồn hàng lớn và có nhiều tiềm
năng trong việc phát triển phương thức marketing trực tiếp
2.3.6 Ý kiến của khách hàng đối với chính sách xúc tiến hỗn hợp :
Bảng thăm dò ý kiến khách hàng: khảo sát trên 100 Công ty/khách hàng qua phiếu thăm
dò ý kiến khách hàng “về dịch vụ Vận tải đường Biển của Công ty AA & Logistics ” của
công ty thu được kết quả như sau:
2.3.6.1 Khách hàng biết đến dịch vụ vận tải đường biển của công ty qua :
Nguồn thông tin về dịch vụ
A. Truyền thanh, truyền hình

B. Báo chí, tạp chí

C. Bạn bè, đồng nghiệp

D. Internet

E. Nhân viên bán hàng/tiếp thị

F. Tự tìm đến dịch vụ

G. Thông tin khác: ………………………….

(Hình 8:Biểu
đồ về sự biết
đến dịch vụ
Vận tải đường
Biển của Công
ty AA &
Logistics năm
2009)
Nhận
xét kết quả
khảo sát:
Qua biểu đồ này ta có nhận thấy tỷ lệ khách hàng biết đến dịch vụ vận tải đường Biển
của công ty thông qua nhân viên bán hàng/ tiếp thị là chính, còn biết đến dịch vụ thông qua
các nguồn thông tin như báo chí, truyền thanh truyền hình, internet còn rất hạn chế. Từ đó mới
thấy sự phát triển trong phương thức này của công ty là không đồng đều
Công ty cần có những chiến lược phát triển việc quảng cáo, PR tên tuổi và các sản
phẩm dịch vụ của mình trên các phương tiện thông tin đại chúng như:
Quảng cáo trên truyền hình ở những chương trình về logistics, giao nhận vận tải ..
SVTH: Nguyễn Văn Thành
41
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Hằng
Đăng tin quảng cáo, viết bài phóng sự ở các tạp chí chuyên ngành về vận tải: tạp chí
Giao Thông Vận Tải, Tạp chí Kinh Tế, báo Đầu Tư, Shipping Times, Vietnam Logistics,
Vietnam Shipper, Vietnam Shipping Gazette .
Cập nhật thông tin liên tục trên trang web của công ty để khách hàng có nhiều thông tin
về sản phẩm, đăng tin về công ty trên các trang web điện tử khác như: www.vietnam-
ship.com, www.marketingvietnam.net, www.vcci.com.vn
Để từ đó khách hàng có nhiều nguồn thông tin về sản phẩm dịch vụ của công ty hơn
nữa, đồng thời cũng phát triển đồng bộ hơn trong phương thức quảng cáo và PR của công ty.
2.3.6.2 Mức độ hài lòng đối với các hoạt động xúc tiến của công ty:
Chương trình marketing
A - Chương trình quảng cáo

B - Chương trình khuyến mãi

C - Chương trình PR

D - Chương trình bán hàng trực tiếp

E - Chương trình marketing trực tiếp

(Hình 9:Biểu đồ về sự hài lòng đối với các hoạt động xúc tiến của Công ty AA & Logistics năm
2009)
Nhận xét kết quả khảo sát :
Do công ty chỉ chú trọng đến việc phát triển phương thức bán hàng trực tiếp và
marketing trực tiếp nhằn tìm kiếm nguồn khách hàng mới với thời gian nhanh nhất nên phần
lớn khách hàng chỉ biết đến sản phẩm dịch vụ của công ty thông qua hai phương thức này và
khách hàng cũng tỏ thái độ hài lòng về hai phương thức này cao hơn rất nhiều những phương
thức xúc tiến khác.
Còn hoạt động xúc tiến quảng cáo, khuyến mãi, PR của công ty chưa thực sự được đầu
tư thích hợp để phát triển nên lượng khách hàng biết đến dịch vụ của công ty tương đối ít chưa
thu hút được sự quan tâm của khách hàng.
SVTH: Nguyễn Văn Thành
42
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Hằng
2.4 CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖ TRỢ KHÁC:
2.4.1 Sản phẩm dịch vụ:
Tuy chức năng nhiệm vụ kinh doanh của công ty là rộng lớn. Song trên thực tế do điều
kiện của doanh nghiệp còn hạn chế về việc công nghệ, nhân lực, kinh nghiệm nên hoạt động
của công ty thực sự chỉ đặc biệt chú ý đến một lĩnh vực chính và công ty luôn nỗ lực cung cấp
cho khách hàng những dịch vụ có chất lượng cao nhất.
Dịch vụ đại lý vận tải, đặc biệt là container: công ty làm đại lý cho một số hãng vận tải
lớn trên thế giới với nhiệm vụ là mở rộng thị trường khai thác nguồn hàng, thay mặt cho chủ
tàu cho giá cước và phát hành vận đơn.
Dịch vụ giao nhận: Công ty thường xuyên liên lạc với các hãng tàu nắm bắt thông tin
kịp thời về các hãng tàu để đáp ứng nhu cầu của các khách hàng xuất nhập khẩu, thực hiện các
công việc giao nhận hàng hoá, làm thủ tục hải quan, thuê phương tiện vận tải xếp dỡ hàng để
hàng xuất nhập khẩu chuyển được đến địa chỉ cần thiết. Ngoài ra công ty cung cấp dịch vụ
thanh toán cước phí cước kho, bốc xếp và phí dịch vụ vào bến.
2.4.2 Chính sách giá cước dịch vụ:
Phù hợp với mỗi loại sản phẩm dịch vụ của mình và rất linh hoạt khi áp dụng với mỗi
thời điểm mỗi khách hàng hay để tạo sự cạnh tranh nhất.
Trước hết là trong lĩnh vực đại lý cho các hãng vận tải nổi tiếng thì việc định giá cho
dịch vụ vận chuyển là do người uỷ thác quyết định. Quyết định này có được là do hàng tuần
hàng tháng công ty sẽ có các bản báo cáo về tình hình chi phí cho hoạt động vận chuyển, tình
hình nhu cầu, tình hình cung ứng, đối thủ cạnh tranh cho nhà uỷ thác, kết hợp với quy định của
hiệp hội để hiệp hội gởi biểu giá về cho công ty. Tuy nhiên công ty vẫn có thể linh động giảm
giá đến 10% cho từng khách hàng.
Về mảng dịch vụ trong kinh doanh kho bãi vận tải, bốc xếp và cho thuê phương tiện
vận tải thì công ty định giá cước căn cứ vào chi phí bỏ ra, giá cả đối thủ cạnh tranh và nhu cầu
thị trường.
2.4.3 Kênh phân phối dịch vụ của công ty:
Để xây dựng được hệ thống phân phối có hiệu quả công ty đã căn cứ vào những dịch vụ
cụ thể của mình cung ứng, đồng thời căn cứ vào thực tế mà thị trường đòi hỏi, công ty đang
thực hiện chiến lược đa khu vực, đa dịch vụ kết hợp hệ thống kênh phân phối trực tiếp và gián
tiếp.
Để hoạt động có hiệu quả, công ty đã và đang tích cực mở rộng hệ thống kênh phân
phối của mình tới các khu vực thị trường trọng điểm là Hà Nội, Hải Phòng, thành phố Hồ Chí
Minh, công ty đã có văn phòng đại điện tại Hà Nội và Hải Phòng và tương lai sẽ là Đà Nẵng
và Vũng Tàu. Đó là những trung tâm kinh tế ứng với mỗi vùng miền của đất nước và hoạt
động xuất nhập khẩu diễn ra rất sôi động. Các thành phố này đều có cảng biển quốc tế hoặc
quốc gia, sân bay lớn như Tân Sơn Nhất, Nội Bài.
SVTH: Nguyễn Văn Thành
43
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Hằng
2.4.4 Chính sách chăm sóc khách hàng:
Xuất phát từ nhu cầu thực tế của ngành khách hàng ít có sự biến động lớn, đồng thời
hiểu được quy luật chi phí để có được khách hàng mới lớn gấp nhiều lần so với chi phí giữ
chân khách hàng hiện tại. Do vậy công ty đã đánh giá rất cao và có chính sách riêng để chăm
sóc khách hàng của mình.
Bên cạnh đó công ty cũng chú trọng đến việc chăm sóc những khách hàng trung thành
của công ty, thường xuyên thăm hỏi khách hàng, gửi thiệp, tặng quà cho khách hàng vào
những dịp đặc biệt, xây dựng mối quan hệ các nhân bền chắc, với những cá nhân trong tổ chức
của khách hàng. Công ty có thể có những món quà hoặc trích (%) cho cá nhân, bên đối tác thực
hiện hợp đồng với công ty.
2.4.5 Chính sách bồi dưỡng nhân tài, phát triển nhân tố con người trong dịch vụ của
công ty:
Yếu tố con người ngày càng đóng vai trò là nhân tố cơ bản, quyết định đến sự thành bại
trong hoạt động của mỗi doanh nghiệp. Nhất là đối với ngành kinh doanh sản phẩm dịch vụ.
Với đặc điểm cơ bản của hàng hoá dịch vụ càng đòi hỏi công ty phải chú trọng nhiều hơn nữa
đến yếu tố con người.
Cạnh tranh trong kinh doanh dịch vụ chính là cạnh tranh về con người đội ngũ nhân
viên nhân lực của công ty, họ chính là nhân tố tạo ra sự khác biệt hoá, tạo ra giá trị tăng thêm
cho khách hàng và tăng thêm tính cạnh tranh của công ty. Với thực tế nguồn nhân lực sẵn có
của mình công ty AA & Logistics đã đặt ra chiến lược phát triển nguồn nhân lực dài hạn cho
công ty:
Tổ chức các khoá đào tạo ngắn hạn cho nhân viên mới về chuyên môn, bổ sung thêm
kiến thức ngoại thương, xuất nhập khẩu cũng như kỹ năng làm việc, đặc biệt là kỹ năng bán
hàng.
Xây dựng một nền văn hoá công ty trong sạch, lành mạnh để nhân viên bán hàng tự hào
về công ty, từ đó tự tin hơn trong giao tiếp, tiếp xúc với khách hàng.
Tạo sự đoàn kết trong cả công ty để giúp đỡ đội ngũ bán hàng, tạo mọi điều kiện tốt
nhất cho họ làm việc và làm việc sáng tạo. Ví dụ: khi có những thắc mắc về kiến thức vận tải
biển, nhân viên bán hàng có thể yêu cầu bộ phận vận tải đường biển dành thời gian để giải
thích cho mình hiểu. Nếu khách hàng có yêu cầu đặc biệt về thanh toán, nhân viên bán hàng
cũng có thể trao đổi bàn bạc và yêu cầu sự hỗ trợ từ phòng kế toán.
Hàng năm công ty tổ chức tuyển chọn thêm nhân viên mới có trình độ, năng lực, trách
nhiệm làm việc để thay thế cho những nhân viên không đáp ứng được yêu cầu của công việc.
Có chính sách thưởng, khích lệ thích hợp cho những nhân viên bán hàng thực hiện được
doanh số vượt mục tiêu.
Những chính sách trên đây được công ty thực hiện nhằm lành mạnh hoá đội ngũ nhân
lực và nâng cao hơn nữa tính cạnh tranh của nguồn nhân lực của công ty.
2.5 NHẬN XÉT CHUNG:
SVTH: Nguyễn Văn Thành
44
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Hằng
2.5.1 Ưu điểm:
Qua các phương thức xúc tiến hỗn hợp, cùng với các hoạt động marketing hỗ trợ mà
công ty đã và đang áp dụng thì ta có thể nhận thấy công ty đã rất thành công trong hai phương
thức xúc tiến đó là: bán hàng trực tiếp và marketing trực tiếp vì đây là hai khâu chính đem lại
nguồn khách hàng lớn đồng nghĩa với việc đem lợi nhuận chính cho công ty.
Còn các phương thức: Quảng cáo, khuyến mãi, PR công ty cũng chưa chú trọng nên chi
phí hàng năm công ty phải trả cho các phương thức này cũng rất nhỏ, cùng với đó là không
phải xây dựng một bộ phận phụ trách quản lý về vấn đề này.
Công ty đã tạo được vị thế của mình trong ngành giao nhận vận tải ở Việt nam do có
mạng lưới phân phối rộng và nhờ mối quan hệ tốt với các hãng tàu lớn nên có giá cước vận tải
rất tốt, đặc biệt là tuyến vận tải đi châu Âu.
2.5.2 Hạn chế:
Do việc phát triển các phương thức xúc tiến hỗn hợp của công ty không đồng đều mà
chỉ tập trung vào hai phương thức chính là: bán hàng trực tiếp và marketing trực tiếp nên
khách hàng có rất ít thông tin để tìm hiểu về dịch vụ của công ty qua các phương tiện thông tin
đại chúng; đây chính là một bất lợi rất lớn trong việc cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường.
Công ty cũng rất ít khi tham gia các cuộc hội thảo với các hãng tàu, tham gia vào các
hội chợ triển lãm về vận tải, hội chợ về logistics . nên công ty chưa quảng bá tên tuổi của
mình đến các công ty về Logistics ở nước ngoài, dẫn tới việc ít có cơ hội làm đại lý cho các
công ty nước ngoài, làm cho lượng hàng chỉ định của công ty không có nhiều.
CHƯƠNG III:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ
3.1 ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING
CỦA CÔNG TY:
3.1.1 Chiến lược kinh doanh của công ty:
3.1.1.1 Mục tiêu, kế hoạch kinh doanh:
SVTH: Nguyễn Văn Thành
45
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Hằng
Căn cứ vào thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua đồng thời
phân tích môi trường vĩ mô và sự cạnh tranh trên thị trường, công ty đề ra cho mình những
mục tiêu trong thời gian tới và những kế hoach để đạt được mục tiêu đó.
Sự tăng trưởng lợi nhuận bình quân mỗi năm của công ty đạt được trên 10%.
Hoàn thành việc xây dựng các văn phòng đại diện ở tất cả các thành phố lớn, hải cảng
đầu mối giao thông trên cả nước vào năm 2012 đồng thời mở văn phòng đại diện ở Hongkong
và Singapore.
Xây dựng được mạng lưới khách hàng trung thành, cũng như mở rộng quan hệ làm ăn
với các khách hàng mới, mở rộng thị trường hiện có.
Tạo ra được những dịch vụ hiện có chất lượng cao, có tính đồng bộ trong cả quá trình
dịch vụ và kiểm soát được chất lượng dịch vụ đối với mỗi hợp đồng đã ký kết của công ty, xây
dựng được lòng tin của khách hàng.
3.1.1.2 Những ưu tiên trong sự phát triển:
Để đạt được những mục tiêu và kế hoach đề ra trong quá trình thực hiện công ty sẽ có
những ưu tiên sau:
Không ngừng mở rộng quy mô.
Công ty chủ trương kết hợp hàng hoá và tạo điều kiện hỗ trợ lẫn nhau giữa các loại hình
dịch vụ trên cơ sở ưu tiên cho dịch vụ làm đại lý giao nhận vận tải.
Giữ vững thị trường hiện có, xây dựng các mối qua hệ lâu dài bền chặt với khách hàng
đồng thời tìm biện pháp mở rộng các dịch vụ hoạt động, vượt xa ra các thị trường khác kể cả
thị trường thế giới.
Nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty chuẩn bị cơ sở cho sự lâu dài ổn định trong
thời gian tới.
3.1.1.3 Chiến lược cạnh tranh chủ đạo:
Với mục tiêu, kế hoạch đã đề ra công ty còn có một chiến lược cạnh tranh thống nhất
trong toàn công ty với tất cả mọi thành viên. Để chiến lược cạnh tranh có hiệu quả và giành
thắng lợi công ty sẽ phải làm tốt các công việc sau:
Phát triển kinh doanh dịch vụ giao nhận trên cơ sở thực hiện tốt hoạt động đại lý vận tải
phải gắn liền với công tác giao nhận vận tải củng cố năng lực cạnh tranh của công ty, mạnh về
tổ chức giỏi về nghiệp vụ.
Giữ vững mối quan hệ tốt với đối tác và bạn hàng, bạn hàng và nhà uỷ thác. đồng thời
tích cực tìm hiểu các bạn hàng mới, tìm kiếm thông tin nắm chắc khả năng yêu cầu uỷ thác của
khách hàng trong và ngoài nước.
Không ngừng nâng cao sức cạnh tranh của công ty nhằm giữ vững được thị trường hiện
có và khai thác thị trường tiềm năng thông qua việc phát huy “lợi thế so sánh” tương đối với
các doanh nghiệp khác.
SVTH: Nguyễn Văn Thành
46

Tài liệu liên quan

Tài liệu mới nhất