Marketing trong doanh nghiệp xây dựng - Tài liệu tham khảo


Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

111



(giá trị các hợp đồng tính theo đơn vị nghìn đồng)
Năm 2001 và năm 2002 tuy có tỉ lệ trúng thầu rất cao nhưng tỉ lệ giá trị
của chúng thì lại thấp hơn năm 2000. Nếu xét về số tuyệt đối thì năm 2002 là
năm mà số lượng và giá trị các hợp đồng mà Công ty tự tìm kiếm đã tăng lên rất
nhiều thể hiện sự cố gắng của Công ty trong việc tìm kiếm các hợp
đồng xây
dựng.
+ Nhìn trên tổng quát thì số lượng các công trình thuộc Tổng công ty
XDCTGT I luôn thấp hơn các công trình mà Công ty tự tìm kiếm:
Năm 2000: tỉ lệ các công trình thuộc Tổng công ty XDCTGT I là 26,3%
còn Công ty tự tìm kiếm là 73,7%.
Năm 2001: tỉ lệ các công trình thuộc Tổng công ty XDCTGT I là 36,4%
còn Công ty tự tìm kiếm là 63,6%.
Năm 2002: tỉ lệ các công trình thuộc Tổng công ty XDCTGT I là 28% còn
Công ty tự tìm kiếm là 72%.
Ta thấy tỉ lệ các công trình mà Công ty tự tìm kiếm luôn lớn hơn và có
năm lớn hơn rất nhiều (như
năm 2000 và năm 2002). Ta cần xét thêm tỉ lệ giá trị
của các hợp đồng này: (giá trị các hợp đồng tính theo đơn vị nghìn đồng)
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002

Giá trị % Giá trị % Giá trị %
Tổng công
ty
XDCTGT I
Công ty
đường 126

37.825.000

28.706.200

56,9

43,1

41.348.400

32.788.300

55,8

44,2

43.142.900

57.278.500

43

57
Tổng cộng 66.531.200 100 74.136.700 100 100.412.400 100
Mặc dù năm 2000 và năm 2001 có tỉ lệ các hợp đồng Công ty tự tìm kiếm
lớn hơn nhiều so với tỉ lệ các hợp đồng thuộc Tổng công ty XDCTGT I nhưng tỉ
lệ giá trị các hợp đồng Công ty tự tìm kiếm vẫn thấp hơn tỉ lệ giá trị các hợp
đồng thuộc Tổng công ty XDCTGT I (năm 2000 là 43,1% còn năm 2001 là
44,2%), chứng tỏ trong 2 năm này Công ty vẫn phụ thuộc vào khối lượng của
T
ổng công ty XDCTGT I. Đến năm 2002 thì tình thế đã thay đổi, tỉ lệ các hợp
đồng và tỉ lệ giá trị của các hợp đồng mà Công ty tự tìm kiếm đã lớn hơn các mà

Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

112



thuộc Tổng công ty XDCTGT I, đây là điều chưa hề có từ trước đến nay chứng
tỏ khả năng hội nhập của Công ty trên thị trường xây dựng.
Như vậy, Công ty đường 126 là một đơn vị bắt đầu có khả năng độc lập.
Công ty không dựa vào số lượng các hợp đồng mà Tổng công ty XDCTGT I
giao cho mà còn dựa vào chính năng lực của mình để tồn tại và phát triển.
Qua việc phân tích các hợ
p đồng trúng thầu và chỉ định thầu như trên ta
có thể thấy được khả năng và vị thế của Công ty đường 126 trên thị trường xây
dựng. Công ty luôn cố gắng tìm mọi biện pháp để tồn tại và phát triển thông qua
việc tìm kiếm hợp đồng xây dựng. Đây là điều đáng khen ngợi của Công ty
đường 126, xứng đáng là đơn vị loại I của Tổng công ty XDCTGT I.
- Ngoài ra thế lực trong kinh doanh của Công ty
đường 126 còn được thể
hiện ở tiềm năng, sức mạnh hiện tại của Công ty.
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
- Vốn kinh doanh
- Tổng giá trị TSCĐ
Vốn ngân sách cấp
Vốn tự có
Vốn khác
- VLĐ do ngân sách
cấp
- Đầu tư thiết bị
- Đóng góp cho xã hội
- Tổng số lao động
- Số cán bộ kỹ thuật
Trình độ đại học
Cao đẳng, trung cấp .
- Số công nhân
Bậc 5,6,7
Bậc 1,2,3,4 .
69.393.683.319
đ
35.004.678.000
đ
6.955.733.000
đ
19.142.108.000
đ
8.906.837.000
đ
800.000.000
đ
4.802.000.000
đ
19.250.000
đ
397 người
94 người
55 người
39 người
303 người
65 người
248 người
80.681.326.401
đ
39.842.844.000
đ
6.955.733.000
đ
20.664.897.000
đ
12.224.983.000
đ
1.100.000.000
đ
6.109.142.000
đ
20.000.000
đ
412 người
105 người
59 người
46 người
307 người
70 người
237 người
97.670.651.753
đ
49.981.020.000
đ
6.955.733.000
đ
24.800.303.000
đ
18.224.983.000
đ
1.100.000.000
đ
11.941.000.000
đ
23.300.000
đ
416 người
123 người
65 người
58 người
293 người
81 người
212 người

Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

113



Qua việc phân tích như trên ta có thể thấy Công ty đã tạo ra được thế lực
kinh doanh cho Công ty trên thị trường xây dựng và trong cả Tổng công ty
XDCTGT I .
4.2.2. Để tạo được thế lực kinh doanh như hiện nay đó là kết quả của sự cố gắng
của mọi thành viên trong Công ty. Góp phần không nhỏ vào thành công đó là
nhờ các hoạt động sau:
- Công ty luôn thi công đúng chất lượng yêu cầu, tiến độ đã định của chủ
đầu t
ư. Điều này tạo nên một hình ảnh tốt với chủ đầu tư trong việc nâng cao uy
tín của Công ty đối với khách hàng.
- Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên giỏi về quản lý và kỹ thuật.
Trong các năm qua Công ty thường xuyên tổ chức các cuộc thi nâng bậc để nâng
cao tay nghề của công nhân, thường xuyên gửi đi học để đào tạo thêm cán bộ
quản lý, kỹ thuật.
- Công ty có dây chuyền thi công, máy móc, thiết bị hiện đạ
i. Hàng năm
Công ty luôn tìm tòi và ứng dụng những công nghệ thi công tiên tiến vào sản
xuất, năm 2002 đầu tư gần 12 tỉ đồng xấp xỉ 2 lần năm 2001, để sẵn sàng thi
công bất cứ lúc nào đáp ứng mọi yêu cầu của chủ đầu tư, tạo đà thắng thầu cho
các hợp đồng mới trong tương lai.
- Hiện nay, Công ty đang quản lý chất lượng công trình theo tiêu chuẩn ISO
9001 và ISO 9002.
- Công ty luôn quan hệ tốt vớ
i các tổ chức cung cấp vật tư, tiền vốn, lao
động, chủ đầu tư, Ban quản lý dự án cùng với các cơ quan cấp trên. Từ đó luôn
tạo hình ảnh đẹp với chủ đầu tư trong quá trình đấu thầu, xây dựng và cả khi bàn
giao thanh toán công trình.
- Công ty đã có các hoạt động xúc tiến nhằm nâng cao thế lực kinh doanh
của mình trên thị trường xây dựng như quảng cáo trên báo chí, qua các hợp đồng
đấu thầu (giới thiệu n
ăng lực của Công ty .) in ấn sách để giới thiệu về Công ty:
sách “ Con đường tình nghĩa – Năm 2001” tặng các bạn hàng của Công ty.
- Hàng năm Công ty là đơn vị nộp thuế cho Nhà nước đầy đủ và tiến hành
đóng góp vào các quỹ phúc lợi của xã hội, ủng hộ thiên tai . hàng chục triệu
đồng.
4.3. Mục tiêu an toàn trong kinh doanh:


Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

114



Với khả năng độc lập của mình, Công ty đường 126 luôn có những bước đi
vững chắc để tránh những rủi ro xảy ra trong quá trình sản xuất xây lắp. Mục
tiêu an toàn trong kinh doanh được Công ty thực hiện như sau:
- Giảm đi tối đa khối lượng phá đi làm lại, không được nghiệm thu . để
tránh tình trạng thua lỗ do chi phí tăng cao, bỏ giá thầu thấp.
- Công ty luôn cố gắng thi công đúng chất lượng, đúng tiế
n độ yêu cầu.
Công ty quản lý chất lượng công trình theo tiêu chuẩn ISO 9001 và ISO 9002.
- Luôn tìm hiểu kỹ các đối thủ cạh tranh (về tiềm lực, khả năng của họ) để từ
đó đưa ra chính sách giá, cơ cấu sản phẩm cho phù hợp để đảm bảo khả năng
trúng thầu. Luôn tìm hiểu nhu cầu của thị trường những mong muốn của các chủ
đầu tư để dự báo được thị trườ
ng xây dựng trong tương lai, tránh tình trạng
không nắm bắt được thị trường dẫn đến phá sản.
- Công ty luôn chú trọng đến việc đa dạng hoá sản phẩm để chuẩn bị cho các
hoạt động của Công ty trong tương lai. Tuy nhiên về mặt này Công ty vẫn còn
nhiều hạn chế, Công ty chưa có chính sách nghiên cứu phát triển sản phẩm mới
một cách phù hợp, chưa thâm nhập vào thị trường xây dựng dân dụng .
- Mỗi công trình mà Công ty đảm nhi
ệm thi công thì Công ty đều mua bảo
hiểm. Đây là một điều nên làm để tránh rủi ro trong sản xuất, nhất là trong cơ
chế thị trường như hiện nay.
- Trong 3 năm trở lại đây thì việc liên danh trong đấu thầu, trong thi công
cũng đã được Công ty thực hiện.
4.4. Mục tiêu bảo đảm việc làm và bảo vệ môi trường:

4.4.1. Mục tiêu bảo đảm việc làm:
Ngoài việc đạt được 3 mục tiêu trên thì mục tiêu bảo đảm việc làm không
những là mục tiêu của chiến lược Marketing, nó còn trở thành mục đích của mọi
doanh nghiệp. Việc đạt được lợi nhuận cao cũng sẽ là đòn bẩy giúp cho việc
nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên. Công ty có trúng thầu thì người
lao động mới có việc làm. Trong 3 năm qua thu nhập của người lao động
đã
không ngừng tăng lên:
Năm 2000: thu nhập bình quân người / tháng là 886.000
đ
.
Năm 2001: thu nhập bình quân người / tháng là 1.002.000
đ
.
Năm 2002: thu nhập bình quân người / tháng là 1.146.000
đ
.

Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

115



Đây cũng là một mức lương khá cao trong ngành xây dựng cơ bản. Điều này
cho ta thấy Công ty đường 126 không những bảo đảm việc làm mà còn không
ngừng cố gắng cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên. Công ty luôn có chế độ
thưởng phạt phân minh để khuyến khích người lao động, tổ chức thi nâng bậc,
lên chức, tổ chức các cuộc tham quan dãng ngoại, khám sức khoẻ định kỳ, mở
nhà trẻ mẫu giáo trong Công ty . để nâng cao
đời sống của người lao động, củng
cố tinh thần và lòng tin của họ đối với Công ty. Ngoài ra, trong quá trình thi
công thì Công ty điều chỉnh giờ làm việc, giờ nghỉ ngơi hợp lý (nghỉ nắng .), có
nước uống giữa ca, có quần áo bảo hộ lao động cho những người lao động làm
việc tại công trường, hạn chế thấp nhất những tai nạn trong qua trình thi công .
Và cứ như vậy hàng năm Công ty đường 126 đ
ã tạo công ăn việc làm ổn
định cho hơn 400 lao động với thu nhập cao.
4.4.2. Mục tiêu bảo vệ môi trường:
Đây không những là mục tiêu của Công ty đường 126, nó trở thành mục tiêu
của toàn nhân loại. Do việc thi công được tiến hành ngoài trời nên việc ảnh
hưởng đến môi trường sinh thái là không thể tránh khỏi như gây ồn, ô nhiễm
không khí, nguồn nước . Công ty đường 126 đã thực hiện một số biện pháp để
bảo vệ
môi trường như:
- Sử dụng các vật liệu thay thế như chuyển ván khuôn bằng gỗ sang ván
khuôn bằng thép .
- Trong quá trình thi công có kho tập kết vật liệu máy móc . để tránh mất
mát vật liệu, tránh ô nhiễm môi trường xung quanh do vật liệu rơi vãi gây ô
nhiễm, vật liệu trôi theo nguồn nước . cất dữ vật liệu mang tính độc hại ở xa
khu vực dân cư, có biển báo nguy hiểm như thuốc nổ, khí nén . Xung quanh
khu vực thi công có biển báo, rào chắ
n để tránh những tai nạn bất ngờ xảy ra.
- Tiến hành thi công vào những giờ phù hợp tránh ách tắc giao thông, tránh
gây ồn, gây bụi (thi công vào ban đêm).
- Sau khi thi công xong, Công ty luôn bố trí nhân viên dọn dẹp gọn gàng để
đảm bảo giữ môi trường trong sạch.
Trên đây là 4 mục tiêu trong chiến lược Marketing mà Công ty đã đạt được.
Mặc dù chưa có bộ phận Marketing chuyên trách nhưng những hoạt động
Marketing vẫn xuyên suốt trong quá trình hoạt động của Công ty trong những
năm qua và nhìn chung nhữ
ng mục tiêu mà Công ty đạt được là khá khả quan.

Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

116



Công ty đường 126 cần cố gắng phát huy để không những đạt được những mục
tiêu đề ra mà còn giúp Công ty ngày càng phát huy đi lên hoà chung vào thị
trường xây dựng trong nước và quốc tế.



















Ư



CHƯƠNG VI : XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG
TY ĐƯỜNG 126 TRONG THỜI GIAN TỚI.
Với nhu cầu phát triển của Công ty trong tương lai để đáp ứng ngày càng
cao nhữ
ng đòi hỏi , yêu cầu của thị trường thì việc xây dựng chiến lược

Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

117



Marketing có tính chất quyết định đến việc sống còn của Công ty. Điều này có
nghĩa là Công ty đường 126 phải không ngừng nâng cao hoạt động sản xuất xây
lắp, nâng cao về con người, đổi mới máy móc thiết bị, nâng cao vốn đầu tư. Hơn
nữa, Công ty cũng phải đưa ra được các mục tiêu của chiến lược Marketing từ
đó định hướng cho sự phát triển của Công ty. Công ty cần tìm ra những biện
pháp khắc ph
ục những mặt yếu, phương hướng hành động cụ thể để trong thời
gian tới sẽ đạt được những mục tiêu đề ra.
Từ thực trạng các hoạt động Marketing để đạt được các mục tiêu chiến lược
Marketing ta có thể xác định các mục tiêu trong thời gian tới (xắp xếp theo mức
độ quan trọng):
- Mục tiêu lợi nhuận.
- Mục tiêu tạo thế lực trong kinh doanh.
- Mục tiêu an toàn trong kinh doanh.
- Mục tiêu bảo đảm việc làm và bảo vệ môi trường.
1. Mục tiêu lợi nhuận:
Trong 3 năm qua lợi nhuận mà Công ty đường 126 đạt được không ngừng
tăng lên, tốc độ tăng bình quân của doanh thu là 18,2%, tốc độ tăng bình quân
của lợi nhuận là 13,7%, tỉ lệ lợi nhuận trên vốn kinh doanh bình quân là 0,91%.
Trên cơ sở đó Công ty đường 126 đưa ra mục tiêu sau:
- Tăng doanh thu ít nhất mỗi năm 15% (tính theo giá cố định) trong 3 năm
tớ
i.
- Tăng tối đa lợi nhuận, ít nhất mỗi năm là 10%, trong tất cả các trường hợp
thì mức độ lợi nhuận không đạt dưới 0,9% vốn kinh doanh.
Các chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
Doanh thu
Lợi nhuận
103.443.650.000
đ
827.000.000
đ
118.960.197.500
đ
909.700.000
đ
136.804.227.100
đ
1.000.670.000
đ
Các biện pháp Công ty đường 126 có thể áp dụng để đạt được mục tiêu trên là:
1.1. Giai đoạn định hướng (chưa xuất hiện hợp đồng xây dựng):

Khi chưa có hợp đồng xây dựng thì Công ty cần có những hoạt động sau:
- Nâng cao khả năng nắm bắt và làm chủ thông tin thị trường từ những
nguồn thông tin sau:

Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

118



+ Các tổ chức tư vấn để có được những thông tin về đối thủ cạnh tranh, về
phương pháp lập hồ sơ dự thầu, những yêu cầu về chất lượng công trình, về
giá .
+ Các chủ đầu tư, Ban quản lý dự án để tìm hiểu về những thông tin,
những nhu cầu mới về sản phẩm xây dựng .
+ Các nhà hoạch định chính sách, Bộ kế hoạch và đầu tư, quả
n lý quy
hoạch đô thị và quan chức Nhà nước để từ đó dự báo thị trường xây dựng trong
tương lai.
+ Các tổ chức cung ứng vật liệu xây dựng: để có được những thông tin về
chủng loại, mẫu mã vật liệu trong và ngoài nước, vật liệu thay thế . Các nhà chế
tạo và sản xuất máy móc thiết bị để tìm ra những công nghệ thi công mới hiện
đại để đưa vào sản xuấ
t. Các tổ chức cung ứng tiền vốn để luôn đảm bảo cho
Công ty có vốn để tiếp tục sản xuất.
- Phát triển thị trường: Công ty đường 126 phải có những biện pháp để mở
rộng thị trường, kể cả trong nước và quốc tế (các nước trong khu vực). Muốn
vậy thì:
+ Nghiên cứu xem xét các vấn đề mang tính pháp luật trong lĩnh vực xây
dựng kể cả trong nước và quốc tế.
+ Nghiên cứu hệ thống định mức tiêu chuẩn do Nhà nước ban hành và của
quốc tế.
+ Tìm hiểu phong tục tập quán của một số thị trường tiềm năng (các nước
trong khu vực).
- Đa dạng hoá sản phẩm: Công ty cần có các biện pháp để thâm nhập vào thị
trường xây dựng dân dụng bằng cách đào tạo đội ngũ cán bộ kỹ thuật chuyen
môn về xây dựng dân dụng, mua máy móc thiết bị .
Đồng thời tiến hành tìm ra
những biện pháp để phát triển sản phẩm mới, công nghệ thi công mới (như cầu
dây văng, cầu vượt trong thành phố, kỹ thuật xử lỹ nề đất yếu .). Tiến hành đa
dạng hoá loại hình hoạt động: xây dựng mới, cải tạo, nâng cấp sửa chữa công
trình, sửa chữa máy móc thiết bị .
- Luôn duy trì tốt mối quan hệ với các khách hàng cũ để có c
ơ hội thì Công
ty sẽ có hợp đồng từ phía họ.

Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

119



- Tiến hành thu thập một số kinh nghiệm và giải pháp công nghệ thi công
điển hình ở trong và quốc tế để khi có cơ hội tranh thầu thì nhanh chóng đưa ra
phương án thiết kế tổ chức thi công hợp lý nhất.
- Công ty cần đưa ra cơ cấu sản phẩm cho hợp lý tránh sản xuất trànlan mà
lợi nhuận vẫn thấp. Sau khi phân tích thị trường, tìm ra được cơ cấu sản phẩm
hợp lý thì Công ty cần tiếp tục
đầu tư về công nghệ, thiết bị, phương án tổ chức
và quản lý sản xuất thích hợp.
1.2. Giai đoạn xuất hiện hợp đồng xây dựng, Công ty tiến hành dự thầu:

Trên cơ sở tiềm lực sẵn có của mình, Công ty cần tiếp tục tiến hành các hoạt
động sau: (đây là giai đoạn quan trọng quyết định đến khả năng trúng thầu)
- Tiếp tục tìm hiểu chủ đầu tư, Ban quản lý dự án để hiểu thật kĩ mong muốn
của họ về công trình sắp đấu thầu (về chất lượng, tiên độ, công nghệ thi công,
bảo hành công trình .) để t
ừ đó đưa ra được phương án tổ chức thi công hợp lý.
Tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh về tiềm lực, khả năng đáp ứng của họ đối với
hợp đồng xây dựng mới này để từ đó tăng khả năng trúng thầu của Công ty
mình.
- Tính toán khả năng trúng thầu để quyết định có tham gia tranh thầu hay
không. Công ty có thể sử dụng bài toán sau để xem xét khả năng trúng th
ầu:
TH
M
K: khả năng trúng thầu.
TH: điểm tổng hợp,

A
i
: điểm số của chỉ tiêu thứ i, chỉ tiêu thứ i là chỉ tiêu ảnh
hưởng đến khả năng trúng thầu.
P
i
: trọng số của chỉ tiêu thứ i, tuỳ thuộc vào mức độ ảnh
hưởng ít hay nhiều đến khả năng trúng thầu.
n: số các chỉ tiêu ảnh hưởng đến khả năng trúng thầu.
M: mức điểm tối đa trong thang điểm được dùng.
K>50% thì khả năng trúng thầu cao, Công ty nên tham gia tranh thầu.
K<50% thì khả năng trúng thầu không cao, Công ty không nên tham gia tranh
thầu. Nếu vì một lý do nào đó phải trúng thầu (để giữ uy tín, khách hàng truy
ền
K =
ì 100%
n
TH =

A
i
.P
i
i=1

Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

120



thống .) thì Công ty có thể lưu ý đến khả năng liên doanh liên kết với các đơn vị
bạn để tăng khả năng trúng thầu từ đó vẫn tạo ra được lợi nhuận.
Ví dụ: Công ty đường 126 có thể xây dựng một danh mục các chỉ tiêu và thang
điểm 5 bậc ảnh hưởng đến khả năng trúng thầu của Công ty.

Thang điểm để xác định chỉ tiêu A
i

4 3 2 1 0
- Mục tiêu lợi nhuận
đặt ra của Công ty
- Khả năng đáp ứng
các yêu cầu kỹ thuật
- Mức độ quen thuộc
với gói thầu
- Khả năng đáp ứng
tiến độ thi công
- Khả năng đáp ứng
về năng lực thi công
- Đánh giá về đối thủ
cạnh tranh
Rất thấp

Rất cao

Rất cao

Rất cao

Rấ
t cao

Rất yếu
Thấp

Cao

Cao

Cao

Cao

Yếu
Trung bình

Trung bình

Trung bình

Trung bình

Trung bình

Trung bình
Cao

Thấp

Thấp

Thấp

Thấp

Mạnh
Rất cao

Rất thấp

Rất thấp

Rất thấp

Rất thấp

Rất mạnh

Trọng số của các chỉ tiêu như ở bảng trên:

Các chỉ tiêu Trọng số (P
i
)
- Mục tiêu lợi nhuận đặt ra của Công ty
- Khả năng đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật
- Mức độ quen thuộc với gói thầu
- Khả năng đáp ứng tiến độ thi công
- Khả năng đáp ứng về năng lực thi công
- Đánh giá về đối thủ cạnh tranh
30%
20%
15%
5%
10%
20%

Tài liệu liên quan

Tài liệu mới nhất