Chiến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần Vật tư-Xăng dầu (COMECO) đến năm 2010.pdf - Tài liệu tham khảo

nhằm gia tăng sản lượng và thò phần, đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh
doanh đơn ngành như COMECO. Các giải pháp đề nghò như sau:
a. Sản phẩm hiện tại cho khách hàng mới: Chiến lược này được thực hiện dựa
trên chiến lược phát triển thêm hệ thống cửa hàng xăng dầu công ty và phát
triển thêm hệ thống đại lý. Khi số khách hàng mới của công ty tăng thêm, sản
phẩm xăng dầu của công ty sẽ được tiêu thụ và thò phần của công ty sẽ tăng
thêm. Để chiến lược này có hiệu quả thì các biện pháp marketing sẽ được chú
trọng như khuyến mãi, hậu mãi, tư vấn, giá bán, chất lượng sản phẩm, đầu tư hệ
thống đại lý về dụng cụ bán hàng, huấn luyện dòch vụ phục vụ.
b. Phát triển khách hàng công nghiệp: Mục đích chủ yếu của chiến lược này là
thông qua những nỗ lực tiếp thò nhằm thu hút thêm những khách hàng mới và lôi
kéo những khách hàng của các đối thủ cạnh tranh nhằm phát triển được càng
nhiều khách hàng càng tốt, những khách hàng tiêu dùng trực tiếp, như : các nhà
máy, xí nghiệp, khu công nghiệp, khu chế xuất, v.v .Đặc biệt là các khách hàng
trong Tổng công ty SAMCO mà COMECO là một đơn vò thành viên như các
công ty Vận tải đường bộ, đường Sông, đường Biển, Cảng sông, Cảng biển. Đây
là những khách hàng mang lại lợi nhuận cao cho công ty với mức độ rủi ro trong
thanh toán thấp.
c. Sản phẩm mới cho khách hàng hiện tạiù: Phát triển và đẩy mạnh kinh doanh
các mặt hàng khác xoay quanh kinh doanh xăng dầu. Công ty COMECO với gần
30 năm kinh doanh xăng dầu đang có nhiều điều kiện về cơ sở vật chất kỹ thuật,
nguồn nhân lực, khách hàng. Công ty sẽ kinh doanh thêm các mặt hàng khác
như gas, dầu nhờn, vỏ xe, hóa chất, nhựa đường nhằm khai thác thế mạnh của
công ty là mặt bằng tại các cửa hàng xăng dầu, hệ thống đại lý hiện hữu. Việc
đa dạng hóa mặt hàng nhằm gia tăng lợi nhuận cho công ty cũng như tăng khả
năng phục vụ cho khách hàng một cách tốt nhất, thuận lợi nhất cho khách hàng
cũng như gia tăng lợi thế cạnh tranh cho công ty. Xem xét bố trí tại các cửa hàng

60
xăng dầu có vò trí thuận tiện, mặt bằng lớn xây dựng các cửa hàng thực phẩm
tổng hợp dạng siêu thò nhỏ phục vụ cho cán bộ công nhân viên sau giờ làm việc.
Phát triển dòch vụ rửa xe và kinh doanh vật tư trong hệ thống các cửa hàng xăng
dầu. Trước mắt, tận dụng khai thác tối đa các mặt bằng còn trống trong hệ thống
cửa hàng xăng dầu dưới nhiều hình thức. Lâu dài, xem xét một số vò trí cửa hàng
thuận lợi chuyển sang kinh doanh ngành khác nếu hiệu quả cao hơn kinh doanh
xăng dầu nhiều như xây dựng văn phòng cao ốc cho thuê, kinh doanh trung tâm
thương mại. Đẩy mạnh kinh doanh cung cấp vật tư, phương tiện, thiết bò, …thông
qua đấu thầu, cung cấp dòch vụ kỹ thuật xăng dầu, trụ bơm điện tử COMECO,
dòch vụ tư vấn, xây dựng cửa hàng xăng dầu cũng như khai thác triệt để kinh
doanh vận chuyển xe bồn và vận tải hàng hóa.
3.2.3 Chiến lược hội nhập : để nâng cao khả năng cạnh tranh cũng như khép
trình qui trình kinh doanh, chủ động trong việc cung ứng nguồn hàng đầu vào
cũng như đầu ra, công ty cần thực hiện:
a. Hội nhập dọc về phía trước: Công ty đầu tư vào các hoạt động kinh doanh
của khách hàng của mình. Công ty cần tiến hành các hoạt động đầu tư, tài trợ
đối với hệ thống khách hàng, đặc biệt là các cửa hàng xăng dầu ngoài công ty,
tạo mối liên hệ gắn kết quyền lợi giữa công ty và khách hàng, đôi bên cùng có
lợi và cùng chí hướng. Chiến lược này sẽ giúp công ty cũng cố và phát triển thò
trường, ổn đònh đầu ra cũng như đảm bảo cung cấp hàng hóa ổn đònh cho khách
hàng của mình với các phương thức bán hàng linh hoạt. Công ty cần thực hiện
việc đầu tư, trang trí các mặt dựng tại các của hàng xăng dầu đại lý. Việc các
cửa hàng xăng dầu đại lý cho COMECO cũng là một trong những biện pháp để
thực hiện chiến lược quảng bá thương hiệu cũng như thực hiện đa dạng hóa kinh
doanh và sản phẩm. Các cửa hàng đại lý có thể phân phối các sản phẩm khác
của công ty như dầu nhớt, Gas, vỏ xe, bình điện…

61
b. Hội nhập dọc về phía sau: Công ty đầu tư kho cảng xăng dầu tại Nhơn Trạch
Đồng nhằm mục đích chủ động được nguồn hàng, chủ động trong việc xây dựng
các chính sách kinh doanh như giá bán, chất lượng, số lượng xăng dầu, tổ chức
thiết lập các kênh phân phối. Khi có tổng kho xăng dầu, công ty sẽ trực tiếp mua
từ thò trường nước ngoài, chủ động về giá mua, thời gian giao hàng, số lượng cần
mua, cơ cấu sản phẩm phù hợp, tăng khả năng cạnh tranh cũng như nâng cao
tiềm lực của công ty trong việc cung cấp hàng cho các khách hàng lớn. Một
trong những cơ hội như đã phân tích ở phần trên là COMECO là một đơn vò
thành viên trong Tổng công ty Cơ Khí Giao thông Vận tải Sài Gòn (SAMCO),
Tổng công ty chuyên thực hiện chức năng vận tải hành khách, hàng hóa bằng
đường bộ, đường sông, đường biển có điều kiện cung cấp xăng dầu cho các đơn
vò này, đồng thời thông qua các đơn vò vận tải biển, cảng biển trong Tổng công
ty, COMECO có điều kiện cung cấp cho tàu biển nước ngoài.
3.2.4 Chiến lược chức năng:
a. Chiến lược Marketing: Để các chiến lược nêu trên được triển khai thực hiện
khả thi, công ty phải có chiến lược marketing hữu hiệu. Công ty cần tập trung
vào các vấn đề chủ yếu sau:
- Đẩy mạnh marketing, thực hiện chiến lược marketing tích cực và có hệ
thống nhằm chiêu dụ khách hàng và khuyếch trương uy tín của công ty.
- Phân loại các khách hàng để đưa ra một chiến lược bán hàng cụ thể.
Thực hiện việc chi hoa hồng cho hiệu quả và theo đúng pháp luật.
- Đảm bảo nghiêm ngặt về số lượng và chất lượng sản phẩm giao cho
khách hàng. Đảm bảo thời gian giao hàng.
- Thực hiện một chiến lược giá hợp lý và linh động.
- Đưa ra một chính sách khuyến mãi hấp dẫn và hiệu quả.
- Công ty chủ động thực hiện việc tài trợ, bảo trợ, . cho các hoạt động xã
hội. Qua đó sẽ tạo được uy tín và dư luận tốt của xã hội giúp công ty hoạt động

62
tốt hơn thông qua sự quảng cáo “ngầm”. Để có tiếng nói tốt về mình, công ty
nên tiến hành các việc như vận động báo, đài thực hiện các phóng sự về các mặt
hoạt động của công ty; đưa các bản tin thông qua các lễ sơ kết, tổng kết, . hàng
năm; tham dự các hội chợ triển lãm quảng cáo. Qua đó quảng cáo, tuyên truyền
để có sự hiểu biết tích cực về công ty từ phía khách hàng, từ chính quyền đòa
phương. Hàng năm công ty tổ chức hội nghò khách hàng, đây là một phương thức
truyền thông trực tiếp tạo được sự gần gũi giữa khách hàng với công ty tốt nhất.
Hội nghò khách hàng phải được tổ chức ở những thời điểm thích hợp, cung cấp
những thông tin mà khách hàng quan tâm. Nội dung và hình thức của hội nghò
phải thường xuyên đổi mới tạo cho khách hàng có cảm giác tốt về công ty để
sẵn sàng chấp nhận các hợp tác tiếp theo.
- Tặng phẩm: Vật phẩm, quà tặng quảng cáo cho khách hàng trong các
đợt khuyến mãi, trong các dòp lễ hoặc tặng kèm theo hàng hóa. Qua việc sử
dụng vật phẩm “ngầm” nhắc cho khách hàng và tạo khả năng lây lan đến người
khác trong việc đến với Comeco.
- Đối với hệ thống bán buôn : Toàn bộ hệ thống này tập trung về văn
phòng công ty. Việc tìm kiếm khách hàng là quan trọng nhất. Công ty cần có
những chính sách cụ thể để khuyến khích nhân viên tiếp thò tìm kiếm khách
hàng. Đồng thời cán bộ nhân viên của công ty phải có tinh thần trách nhiệm cao
đối với công việc được giao, cũng như ý thức được việc cần phải tạo được mối
quan hệ tốt với khách hàng.
Văn phòng công ty là nơi giao dòch với khách hàng, cho nên cũng cần
phải trang trí nơi làm việc sạch đẹp, ngăn nắp. Bên cạnh đó cần phải xây dựng
phong cách tiếp xúc với khách hàng vừa văn minh lòch sự, vừa thể hiện sự bài
bản trong công việc quản lý điều hành, tạo cho khách hàng có sự cảm nhận tốt
và tin cậy công ty. Tổ chức lại kênh phân phối ngay khi kho xăng dầu xây dựng
xong. Muốn vậy công ty cần tăng cường đội ngũ cán bộ quản lý và nhân viên

63
tiếp thò để tổ chức nghiên cứu và từng bước thiết lập mối quan hệ với các đối
tượng khách hàng như sơ đồ dưới đây:
Tổ chức kinh doanh của công ty như sau:













b. Chiến lược đầu tư : Để thực hiện hiệu quả các chiến lược nêu trên, công ty
COMECO cần phải có chiến lược đầu tư hợp lý. Để chủ động về nguồn hàng,
COMECO sẽ đầu tư xây dựng Tổng kho xăng dầu COMECO tại Đồng Nai. Để
phát triển hệ thống cửa hàng xăng dầu, COMECO cần đầu tư mua đất, thuê đất
và xây dựng cửa hàng. Kế hoạch vốn đầu tư đến năm 2010 dự kiến như sau :
Hạng mục
Vốn
đầu tư
Vốn vay, vốn phát hành cổ
phiếu
Vốn tự

Kho xăng dầu 100 tỷ
đồng
chủ yếu là vốn huy động từ
việc phát hành cổ phiếu mới

15 cửa hàng xăng dầu mới 30 tỷ Vốn tự có
Khách hàng
công nghiệp
Trong nước
Người tiêu
dùng

Đại lý

Người tiêu
dùng

g đạiTổn lý
Nhà nhập
khẩu

Khách hàng
tàu biển



64
Đối với kho xăng dầu, việc phát hành cổ phiếu để huy động vốn sẽ tiến thành
theo nhiều giai đoạn theo tiến trình đầu tư xây dựng. Vốn đầu tư cho cửa hàng
xăng dầu mới sẽ là vốn tích lũy của công ty để xây dựng.
c. Chiến lược Vốn: Vốn là vấn đề mà các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu
đang gặp khó khăn, cụ thể là nguồn vốn kinh doanh chủ yếu là vốn vay,
COMECO cũng như vậy. Để giải quyết khó khăn này, công ty cần huy động vốn
qua các kênh :
- Vay vốn từ các ngân hàng Thương mại : Tiếp tục duy trì và cũng cố mối quan
hệ với các ngân hàng thương mại như Vietcombank, Nông nghiệp và Phát triển
nông thôn, Sài gòn Thương tín, Eximbank.
- Phát hàng cổ phiếu : đây là lợi thế của công ty so với các doanh nghiệp khác.
Hiện nay, công ty đã được ủy ban Chứng khoán nhà nước cho phép huy động
vốn qua thò trường chứng khoán. Việc huy động vốn sẽ được thực hiện theo từng
phương án đầu tư cụ thể.
- Vay vốn từ các quỹ ưu đãi đầu tư : tìm kiếm nguồn vốn từ các quỹ ưu đãi đầu tư,
các quỹ từ các tổ chức phi chính phủ cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Huy động vốn khác : đó là vốn do các công ty Thương mại cung cấp tín dụng
thương mại bằng cách bán hàng trả chậm.
d. Chiến lược nguồn nhân lực
Quản trò kinh doanh suy cho cùng là quản trò nhân sự, nếu không có con
người thì các chiến lược đặt ra đều không có tính khả thi. Vì vậy công ty cần
phải hoạch đònh chiến lược phát triển nguồn nhân lực và chính sách động viên
nhân viên tập trung vào các nội dung chính sau:
Cơ cấu tổ chức: hiện nay mô hình tổ chức công ty chưa ổn đònh. Công ty hiện có
01 Giám đốc và 01 phó Giám đốc giúp việc. Hoạt động kinh doanh của công ty
ngày càng đa dạng về cả ngành nghề và mặt hàng, do vậy Ban Giám đốc cần

65
được bổ sung cũng như cơ cấu lại bộ máy giúp việc, bộ máy tham mưu cấp trung.
Mô hình công ty cần tiến đến là:
SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY







GIÁM ĐỐC













3.

PGĐ
KINH DOANH
P. KỸ
THUA
ÄT
P. KT– TC

P. TC -
HC
XƯỞNG
LẮP RÁP
TRỤ BƠM
XƯỞNG
SỬA XE
ÔTÔ
BAN KD
KHO
KHỐI
CHXD
P.R/D
P. ĐT-
XD
BAN
TIN
H
OC

PGĐ
KỸ THUA
ÄT
PGĐ
TÀI CHÍNH
P.KD XN XD
KHỐI
CHVT
Hoạch đònh nguồn nhân sự:
Cơ sở của việc xác đònh nhu cầu nhân sự trong giai
đoạn từ nay đến năm 2010 là sản lượng kinh doanh dự kiến trong từng năm.
Theo kế hoạch kinh doanh của năm 2010, ngoài hoạt động sản xuất kinh doanh
như hiện nay, công ty còn thành lập thêm Xí nghiệp Xăng dầu Tại Nhơn Trạch
Đồng Nai sau khi xây dựng và đưa Tổng kho Xăng dầu vào hoạt động. Dự kiến
nhân sự của công ty sẽ tăng nhanh ở cấp cán bộ quản lý.
Hiện tại cán bộ quản lý trong toàn công ty có 38 người (chiếm tỷ lệ
10,41%). Dự kiến đến năm 2010 bộ máy quản lý là 70 người, chiếm tỷ lệ 14%.

66
Thông qua việc dự báo nhu cầu nguồn nhân lực, Công ty cần xác đònh các
chính sách tuyển dụng, động viên và phát triển nghề nghiệp sau đây :
Chính sách tuyển dụng: Nguồn nhân sự được tuyển dụng theo nhu cầu thực tế
của công ty. Tùy theo vò trí và công việc mà công ty đưa ra các chính sách tuyển
dụng thích hợp. Việc tuyển dụng sẽ được phân loại hai đối tượng tuyển chính:
cán bộ điều hành và nhân viên.
Cán bộ điều hành sẽ tuyển chủ yếu từ các trường đại học có uy tín trong
và ngoài nước như Đại học Kinh tế, Ngoại thương, Bách Khoav.v . Đối với nhân
viên, công ty có chính sách tuyển ưu tiên từ con em cán bộ công nhân viên trong
công ty theo một số tiêu chuẩn quy đònh nhất đònh, như: tuổi dưới 25, trình độ
văn hoá 12/12, ưu tiên nam, v.v . Cách làm này nhằm tạo điều kiện cho người
lao động gắn bó với công ty hơn.
Chính sách phát triển nghề nghiệp: Công ty coi đây là biện pháp để huấn luyện
và đào tạo nghiệp vụ chuyên môn cho nhân viên mới, năng lực quản lý cho cán
bộ phụ trách phòng ban, đội ngũ trưởng, phó cửa hàng.
* Đối với nhân viên mới : chủ yếu công ty sẽ áp dụng đào tạo tại chỗ,
dưới hình thức chủ yếu những người có kinh nghiệm sẽ kèm cặp các nhân viên
mới; Hoặc cho nhân viên đi học những lớp nghiệp vụ ngắn ngày hoặc hỗ trợ
kinh phí học ngoài giờ. Mặt khác, có thể áp dụng hình thức luân phiên công tác
để giúp cho nhân viên làm quen với mọi công việc và tình huống kinh doanh.
* Đối với cấp quản lý : Đònh hướng độ tuổi của cán bộ quản lý cấp phòng
phải dưới 40 tuổi. Trong quá trình làm việc, công ty sẽ tạo cho cán bộ quản lý
luân phiên công tác trong các lónh vực khác nhau để nắm bắt công việc; cử cán
bộ đi học những lớp quản lý về chuyên môn, .
Chính sách động viên: Chính sách này công ty sẽ dùng để giảm bớt tuyển dụng
nhân viên mới bằng việc kích thích tăng năng suất lao động.

67
Trong tương lai, công ty sẽ tiếp tục duy trì và cải tiến các chính sách động
viên đối với người lao động thông qua chính sách lương bổng và đãi ngộ. Đây sẽ
là yếu tố chính để người lao động gắn bó với công ty và tích cực làm việc.
Mặt khác, công ty sẽ tạo ra môi trường làm việc phù hợp cho nhân viên.
Công ty sẽ trang bò máy móc hiện đại, nâng cấp cơ sở vật chất làm việc, cố gắng
phân công công tác hợp lý, phù hợp với khả năng chuyên môn để kích thích và
gây hứng thú làm việc. Ngoài ra việc nhận biết, đánh giá thành tích công tác
cũng như tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên cũng được Công ty coi trọng.

KIẾN NGHỊ
KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CHÍNH PHỦ:
Về chính sách thuế: Nhà nước cần thực hiện chính sách thuế nhập khẩu ổn đònh
để doanh nghiệp chủ động trong việc kinh doanh cũng như xây dựng các chính
sách dài hạn. Việc chính phủ thường xuyên thay đổi thuế suất nhập khẩu khi giá
xăng dầu thế giới biến động sẽ tác động rất lớn, gây thiệt hại các doanh nghiệp.
Về giá trần: Nhà nước cần xem xét giá bán trên cơ sở đảm bảo cho các doanh
nghiệp kinh doanh xăng dầu. Hiện nay, giá bán đôi khi thấp hơn giá nhập khẩu
nên các doanh nghiệp chòu áp lực rất lớn trong việc bảo toàn vốn và chăm lo đới
sống cho người lao động. Trong trường hợp bò lỗ, nhà nước cần có chính sách cho
vay ưu đãi với thuế suất hợp lý nhằm hổ trợ các doanh nghiệp giảm phí.
Cần điều chỉnh giá bán giữa các mặt hàng xăng và dầu, tránh tình trạng có sự
chênh lệch lớn. Vì do giá bán chênh lệch nên nhà nước rất khó kiểm soát tình
trạng gian lận thương mại, pha trộn giữa xăng và dầu gây thiệt hại cho người
tiêu dùng.
Về phụ thu phí xăng dầu: mức thu hiện nay là 500 đ/lít đối với xăng và 300 đ/lít
đối với dầu DO là tương đối cao (chiếm từ 4% đến 5% giá bán). Mục đích là sử
dụng cho xây dựng hệ thống đường bộ phục vụ cho giao thông vận tải. Tuy

68
nhiên một lượng không nhỏ dầu DO sử dụng cho sản xuất công nghiệp, không
phục vụ cho lưu thông, làm tăng giá thành sản phẩm.
Về chính sách quản lý: nhà nước cần tập trung quản lý chặt chẽ chất lượng xăng
dầu để đảm bảo lợi ích cho người tiêu dùng. Việc thanh kiểm tra phải được thực
hiện thường xuyên và đột xuất chứ không theo đònh kỳ như hiện nay. Nên quy
đònh lại màu các sản phẩm xăng dầu vì hiện nay màu xăng dầu chưa thống nhất
vì hiện nay xăng 83 màu nâu, dầu lửa màu tím nên việc pha trộn rất dễ xảy ra
và rất khó kiểm soát.
KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI THÀNH PHỐ: Thành phố cần nhanh chóng thực hiện
hoàn chỉnh quy hoạch hệ thống bán lẻ xăng dầu, đặc biệt là đòa điểm vò trí xây
dựng các cửa hàng xăng dầu mới. Trong hơn 2 năm qua, Thành phố tạm ngưng
cấp phép xây dựng của hàng xăng dầu mới nên các doanh nghiệp kinh doanh
xăng dầu trên đòa bàn Thành phố gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng kinh
doanh. Các doanh nghiệp bò động trong việc mua, thuê đất để xây dựng cửa
hàng xăng dầu mặc dù hiện nay tốc độ đô thò hóa rất nhanh và nhu cầu của
người dân rất lớn.
KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI TỔNG CÔNG TY CƠ KHÍ GTVT SÀI GÒN
(SAMCO): với tư cách là công ty mẹ (hoạt động theo mô hình công ty mẹ-công
ty con), SAMCO cần thực hiện chức năng điều tiết, cần có chính sách thống nhất
trong toàn tổng công ty về việc liên kết, hổ trợ giữa các công ty con, công ty mẹ
với công ty con trong việc tiêu thụ hàng hóa của nhau, hổ trợ nhau về đòa điểm,
mặt bằng, công nghệ, máy móc thiết bò, nhân sự…Việc hổ trợ liên kết phải được
thực hiện trên tinh thần phục vụ lẫn nhau, đảm bảo các bên liên quan đều có lợi.





69

Tài liệu liên quan

Tài liệu mới nhất