Quản lý chiến lược phân phối sản phẩm Quế xuất khẩu sang thị trường EU của công ty Naforimex Hà Nội - Tài liệu tham khảo

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
đối ít. Do đó các trung gian của kênh rất khó khăn trong việc hoàn vốn bởi đặc điểm
hàng hoá khó tiêu thụ của Công ty.
- Chi phí bảo quản lưu kho hàng hoá tốn kém.
- Việc xử lý thông tin về nhu cầu, trở ngại của các thành viên kênh phải thông
qua nhiều cấp quản lý nên thiếu nhanh chóng gây tác hại tới hiệu quả vận hành kênh
phân phối của Công ty.
- Các tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả năng phù hợp của các thành viên
kênh tiềm năng còn cứng nhắc, chưa mềm dẻo tạo sự phù hợp cho từng hoàn cảnh
cụ thể vì thế hiệu quả chưa cao.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC
PHÂN PHỐI QUẾ SANG EU CỦA CÔNG TY
I. Mục tiêu và phương hướng hoạt động kinh doanh của công ty
Naforimex trong thời gian tới.
Mục tiêu đề ra của công ty Naforimex trong những năm tới là đẩy mạnh Quản lý
chiến lược phân phối xuất khẩu sản phẩm lâm sản sang các thị trường quen thuộc
của công ty Naforimex và xây dựng phân phối quế sang EU và Nhật Bản. Đồng
thời, công ty Naforimex tổ chức và tuyển dụng những đội ngũ nhân viên trẻ có khả
năng để tham gia làm công tác thị trường và tìm kiếm khách hàng mới. Qua đó nâng
cao hình ảnh của công ty với các bạn hàng trong và ngoài nước.
Vì thế, công ty Naforimex muốn đạt được mục tiêu đề ra thì phải nắm bắt được
nhu cầu thị trường, phải có tư duy của các nhà kinh doanh hiện đại là luôn coi trọng
thị trường, lấy nhu cầu thị trường làm định hướng cho hoạt động kinh doanh của
mình. Nghiên cứu thị trường thực chất là nghiên cứu về con người, về các số liệu.
Do vậy công ty cần phải thu thập thông tin sơ cấp và thứ cấp về tình hình biến động
cung cầu, giá cả, các hoạt động của đối thủ cạnh tranh, . trên thị trường từ nhiều
nguồn một cách chính xác để từ đó có kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao
trong kinh doanh. Thị trường Quế phong phú nhưng công ty chưa có điều kiện
nghiên cứu kỹ càng cụ thể. Vì vậy công ty Naforimex cần:
- Tăng cường nghiên cứu và dự báo thị trường: công tác nghiên cứu và dự báo
thị trường là hoạt động cần thiết và hết sức quan trọng đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào . Như các phân tích ở trên hiện nay thị
trường của công ty còn rất nhỏ hẹp , công ty chưa thực sự có thế mạnh trên thị
trường . Các hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, các
biện pháp và thu thập và sử lý thông tin chưa được tổ chức một cách có hệ thống ,
vì vậy các phân tích đưa ra thiếu tính chính xác và không khoa học . Do đó việc
quản lý chiến lược phân phối quế xuất khẩu của công ty chưa thực sự đạt được
những kết quả tốt, hệ thống kênh phân phối được xây dựng một cách tự phát, không
dựa trên những phân tích khoa học vì vậy hiệu quả đạt được chưa cao. Để có thể
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
tăng cường hiệu quả của công tác quản lý chiến lược phân phối, công ty cần tăng
cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cơ cấu nhu cầu của các khu vực
thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mô của từng khu vực thị trường để từ đó thiết
kế các kênh phân phối cho hợp lý. Để có thể thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị
trường công ty cần thực hiện tốt một số biện pháp sau:
+ Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị
trường: bất kỳ một hoạt động nào muốn hoạt động tốt đều cần phải có sự đầu tư
thích đáng, tuy nhiên khi đầu tư vào nghiên cứu thị trường công ty cần phải cân
nhắc và hợp lý hoá ngân sách dành cho các mục tiêu khác sao cho hợp lý.
+ Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị
trường: bất kỳ một hoạt động nào muốn hoạt động tốt đều cần phải có sự đầu tư
thích đáng, tuy nhiên khi đầu tư vào nghiên cứu thị trường công ty cần phải cân
nhắc và hợp lý hoá ngân sách dành cho các mục tiêu khác sao cho hợp lý.
+ Tuyển dụng thêm những cán bộ có năng lực, có chuyên môn sâu về nghiên
cứu và phân tích thị trường: việc này là hết sức quan trọng, hiện nay trong công ty
có nhiều cán bộ làm công tác thị trường mà không phải được đào tạo về lĩnh vực đó,
vì thế họ thiếu những công cụ trong phân tích và tư duy cũng không chính xác vì thế
công ty cần phải tuyển chọn thêm một số nhân viên có chuyên môn trong lĩnh vực
này, có như vậy mới nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu thị trường.
+ Tổ chức nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức hơn nữa như: nghiên cứu
báo chí; nghiên cứu niên giám thống kê; qua phỏng vấn khách hàng.
+ Quản lý chặt trẽ các nguồn thông tin từ các khách hàng, theo dõi các số liệu
về doanh thu và sản lượng. Công ty cần tạo điều kiện để các cán bộ nghiên cứu thị
trường đi khảo sát nắm bắt thực tế để từ đó đưa ra được các đánh giá chính xác.
+ Cần tổ chức bồi dưỡng kiến thức về Quản lý chiến lược phân phối cho các
cán bộ chưa được đào tạo về lĩnh vực này.
- Tăng cường đội ngũ cán bộ tiếp thị: đây chính là lực lượng trực tiếp đi thiết
lập nên các mối quan hệ với các bạn hàng quốc tế. Chính vì vậy vai trò của đội ngũ
này với việc quản lý chiến lược phân phối quế xuất khẩu là hết sức quan trọng, với
số lượng cán bộ tiếp thị hiện nay tạm thời đảm bảo cho mức xuất khẩu hiện tại, tuy
nhiên với việc mở rộng thị trường xuất khẩu trong tương lai thì số cán bộ này không
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
đủ đáp ứng. Hơn thế nữa hiện nay công ty chưa có đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị
trường riêng, chính vì vậy tính chuyên môn hóa của hoạt động này chưa cao, và các
cán bộ vừa phải đi thiết lập quan hệ vừa đảm nhiệm công tác nghiên cứu thị trường,
chính vì thế đã ảnh hưởng tới chất lượng hệ thống kênh phân phối được xây dựng.
Để có thể nâng cao chất lượng của hoạt động xây dựng kênh phân phối công ty cần
tuyển thêm những cán bộ có chuyên môn về Quản lý chiến lược phân phối , thành
lập ra bộ phận nghiên cứu thị trường riêng , có như vậy chất lượng của các kênh
phân phối của công ty lập ra mới được đảm bảo .
- Xúc tiến các hoạt động khuyếch trương sản phẩm của công ty để dễ dàng cho
hoạt động Quản lý chiến lược về phân phối. Để có thể xây dựng được hình ảnh
trong lòng người tiêu dùng và được các nhà phân phối biết đến để từ đó có thể đưa
sản phẩm ra tiêu thụ một cách rộng rãi . Muốn thực hiện tốt hoạt động xúc tiến công
ty cần thường xuyên tổ chức các hoạt động như tham gia các hội trợ triển lãm, tại
các hội trợ này công ty không những có thể giới thiệu sản phẩm của mình đến với
người tiêu dùng mà còn có thể thiết lập mối quan hệ với các nhà phân phối khác,
mở ra các cơ hội cho hoạt động tiêu thụ; Quảng cáo, ai cũng biết rằng hiện nay
quảng cáo là một công cụ hữu hiệu nhất để khuyếch trương sản phẩm, là con đường
ngắn nhất để người tiêu dùng biết đến sản phẩm. Vì vậy hoạt động quảng cáo là cần
thiết mặc dù chi phí cho hoạt động này là khá tốn kém, song để xâm nhập thị trường
quốc tế một cách nhanh chóng thì đây là một công việc cần làm. Để tiến hành hoạt
động quảng cáo cần thông qua nhiều con đường, qua các phương tiện thông tin đại
chúng như đài, báo, truyền hình . và song song với việc sử dụng các phương tiện
thông tin đại chúng thì công ty vẫn cần tiến hành các cuộc tiếp xúc với khách hàng,
những logo chào hàng được gửi email cho các bạn hàng quốc tế . Để cho khách
hàng biết về những loại sản phẩm, cách thức mua bán, hình ảnh công ty… Ứng
dụng các phương tiện truyền thông hiện đại để thiết lập kênh phân phối: hiện nay
thương mại điện tử đang ngày càng thể hiện được những ưu điểm của nó đối với
hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp , để có thể phục vụ cho
mục tiêu lâu dài của công ty , công ty cần tạo xây dựng lại và quản trị trang web của
công ty tốt hơn nữa. Bởi vì khách hàng của công ty thường là khách hàng quốc tế,
vì thế họ không thể để mất nhiều thời gian để đến công ty tìm hiêu những thông tin
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
cần thiết về sản phẩm khi họ cần. Do vậy, thông qua trang wed khách hàng có thể
đặt hàng , trao đổi mua bán , ký kết các hợp đồng cũng như có thể quảng cáo cho
công ty . Đây là một biện pháp rất hữu hiệu để nâng cao hình ảnh của công ty và tìm
được ra nhiều bạn hàng mới.
- Sử dụng các chính sách khen thưởng cũng như các hỗ trợ tài chính và phương
tiện đối với các cán bộ làm công tác thị trường , quản lý chiến lược về phân phối
cho công ty. Hiện nay tại công ty Naforimex áp dụng chế độ lương cứng , ngoài ra
dựa vào thành tích hoạt động của mỗi cá nhân công ty sẽ có mức thưởng cụ thể. Tuy
nhiên hiện nay hệ thống các chỉ tiêu xét thưởng của công ty còn chưa được xây
dựng một cách quy củ có hệ thống, chính vì vậy sự đánh giá kết quả hoạt động
mang nặng tính chủ quan, do đó không chính xác. Công ty cần phải đầu tư xây dựng
một hệ thống các chỉ tiêu xét thưởng cụ thể, phổ biến tới mọi thành viên trong công
ty, và khi xét thưởng phải dựa trên các chỉ tiêu này để đánh gía và cần thực hiện một
cách công khai, có như vậy mới bảo đảm được sự công bằng trong quá trình khen
thưởng và nó sẽ tạo ra động lực làm việc lớn hơn. Ngoài việc xây dựng hệ thống chỉ
tiêu khen thưởng, để có thể khuyến khích sự sáng tạo của các cán bộ không những
của bộ phận thị trường mà của cả công ty thì công ty nên tổ chức các cuộc thi có
khuyến khích vật chất , từ cuộc thi này sẽ là dịp để các cán bộ của công ty trao đổi
kinh nghiệm cũng như phát huy sự sáng tạo trong lao động của đội ngũ cán bộ trong
công ty . Công ty cũng nên tổ chức thêm các đợt nghỉ ngơi vào một dịp nhất định
cho cán bộ của công ty để họ được nghỉ ngơi thư giãn , khi tinh thần thoải mái họ sẽ
hăng hái và làm việc có hiệu quả hơn . Hơn nữa việc thực hiện các hoạt động tập thể
này sẽ làm tăng cường sự đoàn kết giữa các cán bộ của công ty. Về việc hỗ trợ tài
chính, hiện nay công ty có hỗ trợ cho các cán bộ kinh doanh của công ty tiền công
tác phí và cước phí điện thoại di động, tuy nhiên mức hỗ trợ này còn thấp (700 ngàn
đồng một tháng) không đủ bù đắp chi phí thực tế, do vậy đã làm giảm nhiệt tình
cũng và sự năng nổ của các cán bộ này trong qúa trình thiết lập kênh phân phối.
Công tác thiết lập kênh đòi hỏi phải đi lại nhiều và sử dụng điện thoại nhiều, vì vậy
công ty nên xem xét lại mức hỗ trợ tài chính sao cho xát với chi phí thực tế, việc này
sẽ làm cho các cán bộ thị trường hăng hái hơn và công tác thiết lập kênh phân phối
từ đó cũng hiệu quả hơn .
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Để có thể mở rộng hệ thống đại lý nhanh hơn, công ty có thể dựa vào chính
các đại lý hiện tại . Bất kỳ ai cũng đều có các mối quan hệ , nếu như chỉ bó hẹp
trong mối quan hệ của các cán bộ thị trường mà làm việc thì sẽ là một sự lãng phí ,
các đại lý chắc chắn cũng sẽ có mối quan hệ ở các địa bàn tiêu thụ khác , chính vì
vậy công ty cần khôn khéo lợi dụng các mối quan hệ này để thiết lập thêm mạng
lưới tiêu thụ của mình , nếu được sự quảng cáo và ủng hộ của các đại lý trong hoạt
động này thì việc thiết lập các kênh mới sẽ trở nên dễ dàng hơn cho các cán bộ thị
trường . Tất nhiên để việc này có tình khả thi, công ty phải có những khuyến khích
về mặt vật chất và có thể có cả các ràng buộc về trách nhiệm đối với các đại lý tham
gia vào hoạt động mở rộng mạng lưới tiêu thụ . Nếu đưa ra các chính sách hợp lý
chắc chắn phương pháp này sẽ mang lại hiệu quả rất lớn cho hoạt động quản lý
chiến lược về phân phối quế sang thị trường Châu Âu EU.
II. Một số giải pháp
1. Giải pháp 1: Tuyển chọn thành viên kênh cho hệ thống kênh tiêu thụ của
công ty Naforimex
Hiện nay thì việc tuyển chọn thành viên kênh của công ty vẫn do các cán bộ thị
trường thực hiện, việc tuyển chọn thành viên kênh (ở đây chủ yếu là các đại lý phân
phối) của công ty mới chỉ dựa trên một số chỉ tiêu hết sức chung chung. Công ty
chưa đặt ra được các tiêu thức cụ thể để lựa chọn thành viên kênh. Vì vậy công ty
cần phải xây dựng một loạt các tiêu chí cụ thể của các thành viên kênh, từ các tiêu
chí này các cán bộ thị trường sẽ có sự lựa chọn phù hợp, tránh được sự lựa chọn
theo cảm tính . Hệ thống các chỉ tiêu này cần phải bao gồm các tiêu thức cơ bản sau
đây : khả năng tài chính của đại lý , đây là một trong những tiêu chuẩn cơ bản nhằm
tránh rủi ro cho công ty trong quá trình kinh doanh; vị trí kinh doanh thuận lợi, việc
các đại lý có một vị trí kinh doanh thuận lợi sẽ là điều kiện đảm bảo cho việc tiêu
thụ sản phẩm của công ty dễ dàng hơn; cơ sở hạ tầng và hệ thống kho tàng, các đại
lý phải có hệ thống kho tàng đảm bảo tiêu chuẩn, các sản phẩm của công ty đều là
những sản phẩm dễ hút ẩm chính vì thế cần phải có hệ thống kho tàng khô giáo, nếu
như hàng hoá bị ẩm mốc sẽ làm ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm và uy tín của
công ty; trình độ quản lý kinh doanh và uy tín của đại lý, trong khi lựa chọn đại lý
cần quan tâm tới điều này việc lựa chọn nên tìm những người có uy tín kinh doanh,
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
họ sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty nhanh chóng hơn; an ninh
của khu vực kinh doanh, việc kinh doanh muốn thực hiện tốt trước hết nó phải được
đảm bảo an toàn chính vì vậy khi lựa chọn cần phải lựa chọn đại lý ở trong tình
trạng an ninh tốt, khả năng thanh toán cao; một yếu tố khác cũng hết sức nên được
quan tâm đó là mật độ các kênh phân phối của công ty cũng như sản phẩm cạnh
tranh tại khu vực đó thế nào , nếu như có quá nhiều đại lý phân phối tập trung tại
một khu vực, như vậy sức ép cạnh tranh sẽ rất lớn, hiệu quả kinh doanh sẽ giảm; tư
cách đạo đức của chủ đại lý , chủ các đại lý của công ty phải là những người có tư
cách đạo đức tốt , vì đại lý là đại diện cho công ty bán sản phẩm , bộ mặt của các đại
lý là bộ mặt của công ty trong lòng người tiêu dùng , chính vì vậy nếu lựa chọn
không tốt sẽ có thể gây ra những hậu quả khó lường cho công ty . Ngoài những tiêu
thức trên công ty có thể bổ sung các tiêu thức khác mà công ty cảm thấy cần thiết để
các cán bộ thị trường lấy đó làm phương châm trong quá trình tuyển chọn các đại lý.
Chúng ta biết răng các biện pháp khuyến khích các thành viên kênh là
nhằm tăng cường sự liên kết chặt trẽ giữa các thành viên trong kênh , hiện nay công
ty thường quan tâm tới việc khuyến khích các lợi ích kinh tế đối với các đại lý của
công ty và với khách hàng . Đây là một phương pháp đúng nó làm cho các đại lý và
khách hàng theo đuổi theo những lợi ích kinh tế mà công ty đưa ra từ đó mang lại
lợi ích cho công ty. Để có thể ra được các chính sách khuyến khích thích hợp đối
với hệ thống các đại lý của mình công ty cần phải có các biện pháp tìm hiểu quan
điểm của các đại lý này một cách chi tiết , việc ra các chính sách Quản lý chiến
lược phân phối cần phải dựa trên sự kết hợp hài hoà giữa quan điểm của công ty với
quan điểm riêng của các đại lý , chỉ có như vậy mới có thể phát huy hết tác dụng của
các chính sách phân phối . Để có thể tìm hiểu quan điểm của các đại lý về sản
phẩm , phương thức kinh doanh , cũng như mong muốn và nguyện vọng của các đại
lý , công ty cần tiến hành đồng thời nhiều biện pháp khác nhau như những cuộc họp
trao đổi kinh nghiệm ; những cuộc nói chuyện riêng giữa các cán bộ thị trường với
đại lý mà họ phụ trách ; điều tra quan điểm của khách hàng đối với các đại lý và với
công ty ; lập các phiếu thăm dò thái độ về các chính sách cũng như sản phẩm của
công ty đối với các đại lý . Từ những nghiên cứu chi tiết đó công ty sẽ đưa ra được
các chính sách hợp lý điều hoà được lợi ích của các thành viên kênh . Ngoài việc
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
củng cố lại các chính sách khuyến khích lợi ích vật chất mà công ty đã thực hiện thì
thông qua việc tìm hiểu quan điểm cũng như cách nhìn nhận vấn đề của các đại lý ,
công ty cần đưa ra các chính sách đáp ứng một số mong đợi của họ , việc đáp ứng
các mong đợi này sẽ tạo ra một động lực tâm lý đối với các đại lý , họ sẽ cảm thấy
được vai trò của mình đối với công ty , thấy họ được tôn trọng và sẽ gắn bó với
công ty hơn . Đây là việc mà công ty nhất thiết phải làm nếu muốn tăng cường hơn
nữa hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối.
Công ty cần phải đầu tư nghiên cứu và xây dựng một hệ thống các chỉ tiêu
đánh giá hoạt động của các thành viên kênh, việc này hết sức quan trọng vì nó cho
phép công ty đánh giá được sức mạnh của Quản lý chiến lược về phân phối cũng
như những điểm mạnh , điểm yếu , nguyên nhân ở khâu nào để từ đó đưa ra các giải
pháp khắc phục. Hơn thế nữa việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh còn
liên quan đến lợi ích kinh tế của các thành viên trong kênh, chính vì vậy cần phải
xây dựng các phương pháp đánh giá chính xác, công bằng tránh tình trạng chủ quan.
Để có thể xây dựng được một hệ thống chỉ tiêu tốt, trong quá trình xây dựng cần
phải tính toán đến nhiều khía cạnh , cần phải có những đánh giá một cách toàn diện
mọi mặt của các thành viên kênh . Chẳng hạn như khi đánh giá hoạt động của một
đại lý không chỉ nhìn vào doanh số bán của anh ta để đánh giá, để có thể đánh giá
chính xác còn cần phải xem xét các yếu tố khác như mức độ hợp tác, địa bàn hoạt
động tiến độ thanh toán
Công ty Naforimex với giới hạn về nguồn lực nên hoạt động nghiên cứu thị
trường còn hạn chế. Vì vậy tôi xin đề xuất mô hình này nhắm mục đích hướng công
ty áp dụng mô hình này thực tế để có được những thông tin hữu ích giúp cho việc ra
quyết định có hiệu quả.
(xem hình vẽ trang bên)
Sơ đồ 2: Đề xuất các bước xây dựng và phát triển kênh phân phối Quế
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Xây dựng mục tiêu nghiên cứu
Phân định đối tượng và lựa chọn phương
pháp nghiên cứu
Xác định thông tin cần thu nhập
Triển khai nghiên cứu và thu thập thông tin
Xử lý thông tin
Phân
tích và
lựa
chọn
thị
trường
Phân
tích

lựa
chọn
mặt
hàng
Phân
tích biến
động giá
cả trên
thị
trường
Phân
tích
đối
thủ
cạnh
tranh
Phân
tích và
khai
thác thị
trường
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
2. Giải pháp 2: Lựa chọn trung gian và tín nhiệm thành viên kênh
Đối với người xác lập kênh phân phối thì phải nhận ra những loại trung gian
nào sẵn có để có thể tiến hành công việc qua các dạng kênh thay thế đã xem xét.
+ Lực lượng bán hàng của nhà sản xuất
+ Đại lý ngoài ngành
+ Các nhà phân phối trong ngành.
Trước khi quyết định lựa chọn bán trực tiếp hay qua trung gian, công ty cần
phải biết rằng giải pháp đó có thể thực hiện được không. Trong quá trình kinh
doanh, công ty nên có sự vận dụng linh hoạt để lựa chọn trung gian phù hợp nhất
đáp ứng được mục tiêu tiêu thụ với chi phí hợp lý nhất.
Số lượng trung gian
Trên cơ sở phân tích từ điểm xuất phát hướng hàng cho phép các công ty lựa
chọn đúng đắn các thành viên tham gia kênh phân phối, thiết lập được hệ thống
kênh chính và hệ thống kênh phân nhánh trên từng mức phân phối của mình. Để lựa
chọn được số lượng trung gian, công ty có thể lựa chọn các kiểu Quản lý chiến lược
về phân phối quế xuất khẩu sang EU sau:
+ Phân phối rộng rãi: Sử dụng nhiều kênh với mức độ phân phối rộng, hàng
được bán cho tất cả các dối tượng trung gian phân phối và trực tiếp cho người tiêu
dùng mà không hạn chế số lượng.
+ Phân phối độc quyền: mỗi quốc gia chỉ bán thông qua đại lý đặc quyền hoặc
các nhà phân phối trong ngành của công ty mà không bán cho người tiêu dùng mua
trực tiếp.
+ Phân phối có chọn lọc: đòi hỏi công ty phải có sự cân nhắc khi sử dụng nhà
phân phối, cơ sở tiêu thụ. Công ty có thể xem xét đại lý ở gần người tiêu dùng hạn
chế được khoảng cách không gian, thời gian chi phí vận chuyển hàng.
Điều khoản và trách nhiệm của thành viên kênh phân phối
Công ty phải đưa ra những chỉ tiêu khi chọn lựa các thành viên kênh phân phối
và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh phân phối.
+ Điều kiện khi lựa chọn thành viên kênh phân phối:
+ Điều kiện tín dụng và tài chính: Gần như toàn bộ các công ty đều phải xác
định tình hình tài chính vá tín dụng của trung gian. Đây là tiêu chuẩn quan trọng và
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Tài liệu liên quan

Tài liệu mới nhất